零食店的创业计划书
导读： 1、零食店的创业计划书2、外国房产经纪人是如何工作的3、创建高端品牌的5个原则及3个要点4、现代网吧的基本模式？零食店的创业计划书 　创业是一项有着较大风险的商业活动，为了将创业风险降至更低，就要在事业

• 1、零食店的创业计划书
• 2、外国房产经纪人是如何工作的
• 3、创建高端品牌的5个原则及3个要点
• 4、现代网吧的基本模式？

零食店的创业计划书

　创业是一项有着较大风险的商业活动，为了将创业风险降至更低，就要在事业开创之前做好一切必要准备。其中至关重要的一项准备措施就是创业计划书的撰写，因为通过创业计划书，你才能更好地了解自己的创业方向、创业目标、项目定位以及详细的操作方案。接下来我整理了零食店的创业计划书，文章希望大家喜欢！

零食店的创业计划书 篇1

　概要提示

　1、店铺名称：零食小铺。

　2、店铺宗旨：打造最潮的零嘴。

　3、店铺经营项目：各色糖果、饼干、地方特色小吃等。

　创业原因：

　1、信息学院是一所寄宿制的学校，有很大一部分同学一个星期都住在学校里，这些学生尽管零花钱不多，但是在零食方面，他们的支出都快超出主食品的支出。而学校超市的零食很长一段时间都不会更新，导致有很大一部分学生对学校的零食感到厌倦。

　2、我们学校的特点是住宿生偏多，而且女生是主要的群体，他们对零食的需求量远远超过主食，并且90后的我们对于常见的小零嘴不能满足需求，所以我们校园里应该需要一种独特又符合学生潮流的小零嘴。

　一、项目概述

　“潮のU品”是一家零食铺，它位于信息学院南校区，它的宗旨是：打造最潮的零嘴。

　为了进一步了解零嘴小吃在校园里的发展前景，制定有效的市场营销方案。我们针对零嘴商品设计了问卷调查，对校园内的学生进行校园随访。根据市场报告显示，学校里的学生在零嘴上大都倾向于干果、话梅类，在所有消费中的比例更高，有348%。还有一些同学喜欢糕点类和肉类零嘴（例如麻薯、松塔千层酥、猪脯肉、酱鸭脖子）在消费中的比例也挺多的，分别占261%和283%。而且据调查显示，校内学生每周至少去创业一条街的次数为一次，大多平均每次在创业一条街的消费在0～5元之间，也有许多学生在创业一条街的次数在每周两次到三次之间，更有学生在每周三次以上。

　开始创业还应该注重营销策略，只有足够吸引消费者的营销手段，才能使店铺生意兴隆。我店还有针对性的提出各种营销策略，运用各种营销手段开辟校园零嘴市场。

　二、团队部门协作与执行

　我店铺人员总7人，我进行了明确的分工，其中有店长、副店长、销售员、采购员、定价员、财务员。

　店长——做事认真仔细，有很强的管理能力和协调能力。

　副店长——为人热心大方得体，有良好的交际能力。

　销售员——性格活泼大胆，有很好的交际能力。

　采购员——有 *** 账号，而且对零嘴方面有较深入的了解。

　定价员——对小零嘴的市场价位比较了解。

　财务员——性格较为细心而且算数能力好。

　三、校园营销环境分析

　（一）宏观环境分析

　信息学院是一所寄宿制的学校，近年来人们收入水平不断提高，在自身经济能力得到满足的同时，人们更加注重饮食的健康，更加喜爱健康营养美味实惠的零嘴小吃，而这些有利条件证实着我们拥有着大量的潜在消费者，特别是把零嘴当主食的青年。

　（二）微观环境分析：

　 *** 的消费是广大师生，他们追求健康、营养、实惠、新颖又符合潮流的小零嘴。

　四、产品分析

　（一）产品策略分析：

　零嘴小吃点包括糖果、糕点、肉类、鱼类、干果、话梅类等，主要分为糖果梅子类、糕点、肉类和地方特色小吃四大类。 *** 所有食品大多都是散包装类，每种产品都有自己的包装，各种时节性强的食品在特定的日子里我们会免费提供方特定的包装。

　具体方案：

　1每季度推出主打产品：除了一些比较收欢迎的小零嘴， *** 还根据不同的时节、不同的节日推出相应的食品，如圣诞节到了，本点会提供一些圣诞食品，如圣诞苹果， *** 还会免费为那些食品进行包装。我们会在推出产品的第二周统计出之一周同学们最喜爱的小零嘴作为周明星产品和周销售冠军，更好的给同学们做出选择。我们会在定期的时候（节假日等）推出节日特色产品。我们通过之一季度同学们对小零嘴的喜爱程度在之一季度的基础上做出相对应的调节更换，对一些销售不是特别理想的小零嘴进行促销活动，对热销的一些小零嘴进行及时的补货。

　2每周五推出优惠服务：每到周五推出优惠策略，不但可以让顾客享受到优惠还可以减清货物囤积。

　3节假日优惠活动：节假日 *** 会赠送一些精美小礼品送给那些经常光顾 *** 的客户。

　（二）分销、进货渠道策略：

　1 *** 采取网上购物，通过到门户网站订购物品，获得来自各地的食品，然后在校内的直销， *** 还有一个特色，所有的包装袋都采用报纸做成的纸袋（环保袋）。

　2进货渠道：由专门的采购人员定期去网上挖掘新的产品，保证购进的食品新颖齐全且多样性，充分满足同学们的需求，且保证食品供应的及时性。

　（三）定价策略分析：

　由于食品价格高低不等，价格参差不齐，且食品是在校内出售，价格不可以定的过高或过低，因此，我们决定个别产品（如荧光棒棒糖）会适当提高一些价格，但是我们所赚取的利润绝对不会太多，我们承诺把同学的利益放在之一位。而有些进货成本高的食品（如鱿鱼丝、猪肉脯），我们确定的价格只会高于成本的5%～10%。保证店铺的客户回头率，又不会让同学们有太大的经济负担。

　（四）促销组合策略分析：

　 *** 开设周五促销，节假日赠礼品，多买多送等优惠服务。每周推出一系列主打产品，通过在创业一条街贴海报等方式为这些商品宣传。节假日在 *** 购买商品的顾客给予小礼品赠送。

　五、财务分析

　1、融资方式： *** 铺由我们志同道合的6位室友投资，预计总额2000元，学校出自提供场所和水电等以入股的形式加入店里，以分红的方式获利。

　2、创业成本：

　固定资产/电子秤 100～200元

　预期宣传费/宣传单、广告 50～150元

　预期进货费/购买小零食 1000元

　其他费用/牛皮纸袋（环保袋） 100元

　不可预见费/应付紧急情况 1050元

　创办成本总计 2300～2500元

　3、运营成本：

　宣传广告：月固定成本50；年固定成本500；(说明：除去寒暑假以10个月计算)

　易耗品：月固定成本100；年固定成本1000；(说明：同上)

　公益费用：月固定成本100；年固定成本1000：(说明：同上)

　总计：月固定成本250；年固定成本2500；(说明：水电和房租由学校提供)

　六、风险分析及避免方案

　一、成本较高的风险。成本较高的风险主要是采购成本。采购成本的风险主要与销售量有关，但是在创业之初，由于不清楚顾客是否喜欢此类食品，我们的采购成本不会太大，而且只要有良好的社会关系，这个问题就能够迎刃而解。我们的采购渠道来自 *** 网，由于我们很多人都有 *** 上的帐号，所以我们零嘴点在采购上就有一定的优势。

　二、开业初期无人购买的风险。我们将通过向全校班级和办公室发传单，并在学校人员集中的地方张贴宣传海报的形式来进行宣传，并通过多种优惠活动，尽快吸引广大师生来店内消费。

　三、食品如果口味不好，有卖不出去的风险，所以我们决定会适时的进行促销，来减少商品囤积，较少库存。我们采取削价出售，或者买一送一、赠送小礼品这样的方式使商品滞留量减少，或者把它们进行流通加工降价销售，降低风险指数。

　七、项目评估

　综合以上分析，我认为我选取的开家零食店的创业项目不仅具有投资少、风险小、成本低、利润回报率高、市场前景广阔等优势，在使顾客感受到美味、健康、营养、实惠的零嘴的同时，并保持营养健康的身体，是一项既简单又有意义的创业好项目，很适合没有经验却热情创业的我们。相信我们一定能够做得很出色的！

零食店的创业计划书 篇2

　一、 项目概述

　目前，零食小吃的品种五花八门，产品的更新层出不穷，故其不仅是儿童以及中学生的专利品，同样也受到很多成年人的青睐。对于大学生而言，零食几乎是不可或缺的，它可以在闲暇时光解解馋，朋友同学聚餐时开开味，也可以是同学们压力大时的了良好“解压药”。 零食店项目主要是以休闲食品的零食（具体的品类会在下面章节来进行说明）为主，附件加一些烟酒、饮料、茶水及简单的小玩具或饰品。还可以搭售我们小时候吃过的那些零食，可以我们小时候的那个价格来售卖（这是一个很好的卖点，重点是做好宣传，营造氛围）。以零售为主，批发为辅。销售包括单卖、整卖和散装称重售卖。 目标消费群以年轻白领为消费主体，学生、小孩为附属消费体。主要是围绕门店所属的小区来进行消费辐射。当然还要进行网上销售和增加一些附加服务。网上销售的计划是在实体店开业后且运作正常的情况下来进行的。

　二、项目背景

　其一:零食店的选址处于学生们走出校门的目之所及处，此地人流量多，不愁客源。

　其二：目前学校门口除了超市有着有限口味的袋装零食外就无其他正规的零食销售点，在此处经营一家正规而又特色的零食店，正好顺应了广大学生的要求。

　其三:我们的主打产品是干货坚果类，此类商品易于保存，不需担心短期内销售不出而变质。

　其四：投资一家小规模的零食店所需成本较低。

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　其五：同类零食小吃店在附近都没有开设，故同行的竞争相对小。

　三、开业前主要工作事项说明

　1．做好各项开支的预算。

　2．申请食品许可证，个体工商户营业执照，税务登记证，办理相关手续，签订相关合同。

　3．随机向同学发放调查问卷，了解大家的口味和爱好并且收集建议。

　4．走访同类店面了解销售的品种，客流量，且进行价格的对比。

　5．查询货源，货比三家，保证质量过关，价格合理。

　6．相关优惠政策的制定，顺应潮流，多进低热量，多口味的小吃。

　7．搞好店内装修，合理布置店内设备。

　8．根据店面实际情况组织 *** 工作。

　9．共同讨论首批货物的进货量、品种。

　10．提前规划好开业仪式的形式及模式。

　四、商品品种预选

　根据项目的要求，所卖的商品品类以休闲食品为主，茶水、烟酒及其他东西为辅。

　从商品的包装上大致可以分为包装、瓶装和散装商品。这里按所将要出售的商品按商品的包装和品类来进行大致的归类。

　一、包装、瓶装：

　1、休闲食品：糖果、凉果、蜜饯、炒货、坚果、熟食、膨化食 品

　2、充饥食品：饼干、糕点、方便面

　二、散装：豆干、蜜饯、炒货、肉制品、饼干、糕点、坚果、凉果、糖果

　五、工作经费预算及总费用预算

　成本分析：首期投资成本：46万元

　1）水电房租:15万元

　2）装修费用：6000元

　3）店铺设备：6000元

　4）首期进货：1万元

　5）员工工资:8000/年

　6）相关证件费用：500元

　7）宣传费用：500元

　8）流动资金：1万元

　合计：56万元

　六、开业前各项工作的可能备用措施

　备用措施一：当处于周末节假日、销售旺季时人员可能会出现紧缺，故要考虑 *** *** 学生，按小时付工资。

　备用措施二：根据实际情况（如随着季节变化消费者口味的改变）采购应季的零食。

　备用措施三：当处于销售淡季时，进货时应考虑产品的保质期要足够长且能退货。 备用措施四:部分产品销售情况不佳时，重新考虑其进货、销售、存货的比例，适当进行调整。

　七、整体分析

　优势

　1、产品具有特色；

　2、较大的需求为我们提供较大的发展空间；

　3、选址接近目标消费群体，客源稳定；

　4、在营销中，我们将秉承“质量更优”的原则；

　5、我们店铺的内部机构协调较简单，容易操作和管理；

　6、进货渠道简单（主要从 *** 网固定的店进货）。

　劣势

　1、知名度不高，尚未形成较大的消费群体；

　2、规模偏小，长期经营才能出效益。

　威胁

　1、若经营获利高，会招来别的商家投资于该领域，加剧了竞争；

　2、目标消费者数量小于预期的，直接导致利润减少，甚至亏本；

　3、附近的竞争对手在消费者群体中有较高威望，增加了竞争的困难程度。

零食店的创业计划书 篇3

　创业计划书

　目 录

　一、企业概况 ⑶

　二、创业计划作者的个人情况⑶

　三、市场评估 ⑷

　四、市场营销计划 ⑸

　五、企业组织结构⑺

　六、固定资产 ⑻

　七、流动资金（月） ⑼

　八、销售收预测（12个月） ⑽

　九、销售和成本计划⑾

　十、现金流量计划

　一、 企业概况

　拟建企业基本情况

　产品和服务：零食、坚果、饮料、水、特色小吃、网上 *** 代售 选择理由：根据我们目前的地理位置，处于校园周边，周边无特色店面，有足够的消费人群，我们是做零食销售的，所以一年四季都有卖点，我们个人有营销经验、计划和想法。

　主要经营范围：当代大学生、校内学生、老师和工作人员以及周边的居住人群等。

　发展前景：符合当代大学生需求，适合80、90后消费人群，符合社会发展需求。

　目标：短期发展目标…首先在短期内做好各项管理工作，对员工制定严格的规章制度，对产品质量严格把关，保证产品的质量，先把招牌打响，让每一位来过我们店里的顾客都了解我们的产品，并且我们要在6个月内回收成本，实现有所收益。

　长期发展目标……我们在完成短期目标后，企业有所利润，我们将扩大企业的规模，扩大店面，增加产品，扩招员工，把店面的环境弄得幽雅舒适，还打算多开几家分店在大学城内，以致以我们的服务与质量垄断大学城的零食市场。

　企业宗旨：服务于人、营于利己（方便、快捷、优惠、服务、盈利）

　企业类型：

　□ 生产制造 □ 零售 □批发 □服务 □农业 □ 新型产业 □传统产业 □其他

　二、创业计划作者的个人情况

　以往的相关经验（包括时间）

　所要做的很多事情，有丰富的实践经验

　方面的许多实用性较强的 ***

　三、市场评估

　目标顾客及潜在顾客描述： 目标顾客：当校大学生，校内老师、领导、职工以及周边居民等。我们主要还是针对校内学生，因为我们在校园周边，消费人群的存在量还是比较大的，在校门口有很对的居住人群，更是有公交站台，这些都是我们的顾客 潜在顾客：江宁区周边其他其他校园人群以及周边工厂的工作人员、校内学生的外校朋友等，还包括来往的行人，网上的一些顾客，都有潜在的机率。

　市场的容量或本企业预计市场占有率：

　市场容量或企业预计市场占有率：预计市场占有率30%—40%。

　市场容量的变化趋势以及前景：

　随着人们生活水平的提高，人们渐渐从当初的物质文明需求转移到精神文明需求，从解决温饱问题转变到重视食品健康和口味的多样化。零食店口味多样、价格便易、安全系数高为一体，紧跟时代脚步，市场潜力巨大。目前我们学校内外共有4家小型超市，在此周边我们存在很多的竞争对手，但是我们打算在特色、价格、服务等方面占优势，并与学校组织合作，与在校大学生创业公司合作，因为前期在创业公司实习过，所以有很多创业路上的伙伴可以合作，例如和咖啡店的朋友合作，提供零食在他们店里给他们店里同时也带来更多的效益（例如我们还可以做一些假期平时火车、飞机、汽车票 *** ，在节假日时做礼品团购，平时做到送货上门服务，更是可以与周边娱乐设施打好交道，做一些吸引人的优惠，还可以在各网吧桌面上做好宣传）

　前景：我们预计每天可拥有500位顾客左右，平均的'消费水平在5——50元左右，我觉得我们具有一定的发展前景并且可以将我们零食铺面向更多的人。

　SWOT 分析：

　优势：

　1 我们拥有一定的销售经验

　2 在校内我们参加关于创业的培训

　3 我们的创业团队目标一致、知识水平高、每个人团结

　4 我们对顾客的需求很了解

　5 我们的服务种类多

零食店的创业计划书 篇4

　如今市场出现了很多家进口零食店，“大小爱吃”、“日船”、“味蕾物语”这些名字新鲜的进口零食店，纷纷出现在一些大型商场以及高校周边。然而，据了解，这些自称有40%利润的进口零食店，背后隐藏着不小的经营风险。

　目标客户 锁定孩子和年轻女性

　在多家进口零食店看到，零食店多采取全面出击的路线，经营品种多达数百个，包括巧克力、糖果、蜜饯等，让人看得眼花缭乱。经营的小吃、零食都以好吃、有趣见长。一些价格稍高的糖果或饼干，多用精美且形状各异的小罐子装好，有钥匙状的、大象形状的、晴天娃娃形状的……糖果吃完后，小罐子还可当作存钱罐用，有些放钱进去时还会有音乐响起。此外，还有一些比较奇特的品种，如外形像一包香烟的巧克力、有收藏价值的可乐等。

　店内琳琅满目的糖果价格不菲：散装棒棒糖一般都是2~3元/颗起步，比超市的要贵上05元以上;罐装的饼干、糖果一般都是数十元一罐;有一种散装果脯价格高达140元/公斤。

　观察看到，进商店购买的人以年轻女性最多，其次是由家长陪同的孩子。一名女士掏出50多元，一口气买下一堆色彩鲜艳、造型可爱的彩虹糖、棉花糖、巧克力，她说：“我平时就喜欢吃零食，看到这些可爱的造型，会压抑不住购买的冲动。”

　在一家进口零食店，一名购买进口巧克力的年轻男性说，他平时不怎么吃零食，买巧克力是准备送给女朋友的。

　据店员介绍，进口零食大多来自美国、日本、韩国等地。为了满足不同顾客需求，店里也经营国产糖果。

　一般来说，饮料是美国货、日本货最为“抢手”;饼干、糖果和巧克力，则是日韩货受青睐;东南亚国家则是主打“土特产”牌，以咖啡、茶或者其他土特产零食为主。

　经营之道 讲口味，也要讲包装

　要想经营好一家进口零食店，其秘诀就是要注重零食的口味，同时也要讲包装。

　在一家进口零食店的业务主管介绍，经营好进口零食店要注意的事项挺多。之一，注重零食的口味。平时要多和顾客沟通，了解本地消费者的口味，不断进行调节;进货要从口味上多下功夫，货物不在于多而在于精，要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来应对消费者的喜新心理和需求变化。

　第二，店铺的选址很重要。为保证客源，店铺要选择在人流量大、年轻人相对较多的地段，像繁华商业区、学校周边、客流量大的**院附近等都是不错的选择。

　第三，现在的消费者非常注重食品卫生，所以店铺一定要整洁、干净，糖果、干果类要选用简单的透明包装，使客人清楚看到食品的实貌，包括其新鲜度及色泽等。

　第四，货物的摆放有讲究。高档价位的食品可摆放在货架最上层，这类食品针对的是注重品牌的白领一族，贵精不贵多;中档价位的摆放在货架中间，方便普通消费者选购;在货架最下面，可摆放小朋友爱吃的如棒棒糖、波板糖等零碎小食品。

　第五，食品的包装要有自己的风格，同时考虑不同消费群体的喜好。精美的包装可以提高食品的附加值，让食品更显物有所值，从而吸引更多的有一定消费能力的年轻人。现在很多年轻的白领就是冲着精美包装来的，即使多花点钱他们也不会在意。

　最后，要懂得利用节假日来扩大市场占有率。虽说零食的消费无季节之分，但是，销售的高峰期还是相对集中的，如春节、五一节、国庆节，以及平时的周末都是销售的旺季。巧克力等糖果的季节性则较为明显，夏天销量低，而一进入凉爽的季节，销量便会升得很快。每年的情人节前后，巧克力、糖果类的销量会翻好几倍。

　开店选择 选择加盟较为划算

　据介绍，进口零食店的零食多从国外进口，要经层层审批、重重检验，然后才能摆上国内货架。目前 *** 外国食品的国内公司还比较少，一般只有大型食品公司才能供应货源。所以刚起步的店，更好选择加盟店的方式，这样可减少在进货渠道、经营模式等方面的顾虑，少走很多弯路。

　进口零食店多采取加盟方式，多从广州的 *** 进口商进货。业内人士提醒，选择加盟，前期资金一定要充足，一般来说经营进口零食店起码要7~10个月左右才有回报。一家20多平方米的进口零食店，启动资金大约需要10万元，其中加盟费、合同保证金、首期进货费、装修费用、购买货架、收银机等大约需要花费四五万左右。另外还需要大约五六万元用于店铺 *** 费用和租金。

　风险提示 高利润背后暗藏风险

　虽然一些吸引别人加盟的食品公司自称进口零食店有40%利润，而且发展势头良好，但仍然发现不少小问题。在一家零食店内，看到该店有一半的糖果打6折销售，拿起糖果细看，发现很多都是将近到保质期，由于天气较热，有的糖果摸起来已经发软。

　一位业内人士透露，虽然从外表看，进口食品的利润空间大，但投资这类的进口零食店风险仍不小。

　首先，进口零食的价格虽然比国货高，但是它的利润空间并没有想象中的大。为了保证客源，店铺的选址要在闹市或繁华地带，店铺的租金投入要比一般的店高。

　其次，由于现在的进口零食店尚处于起步阶段，面临着超市的竞争。繁华地带一般都有大型超市，不少超市也开始设立进口食品的专卖区，这样一来，竞争比较大，进口零食店难以形成稳定的消费群体。

　再次，为了保证货源和降低成本，进口零食店往往是批量进货，但一些进口食品从生产到最后上架，最快的要一两个月，慢的有时会在路上走半年，再加上潮热天气等原因，储存货物的成本大大增加。而且，一旦零食不合顾客口味，销量上不去，生意也就难维持下去。

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外国房产经纪人是如何工作的

　房地产经纪人就是指在房屋，土地的买卖，租赁， *** 等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人代表。 凡是从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。

　多数人简单地将房产经纪人混同于销售代表，但在北美地区，房产经纪人的定位十分准确，他们的服务也体现出了真正的价值。

　美国及加拿大，房地产交易有85%是通过中介服务交易而成，可见其民众对房地产中介业的信任，究其原因，主要是他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段。

　市民如果需要买房，就可委托经纪人去代办，之一步是在 *** 中将自己的买房要求告诉经纪人， *** 预约后经纪人带着10份独立房屋的房地产资料，上门逐一介绍，并展示每幢房屋的区位示意图、所在居住区的总体布局图(以了解周围环境和配套情况)及每幢房屋的平面图。市民对这些资料进行比较后，可让经纪人陪同前往实地，作进一步了解，最后选中房产。

　买房的第二步是谈价钱。如果认为价格偏高，经纪人马上表示可尽力效劳，并报出一个所能承受的更高限价。三天后 *** 告知，开发商已答应降价或不降价。

　第三步是提出内装修要求。在北美地区，开发一片独立房屋时，一般只对其中1至2幢进行装修，供买房者参考，买房者交上订金后即可按自己的选择在合同规定范围内提出装修要求。经纪人代为提供地毯质地、颜色的样品及厨房设备的组合和型号供买房人选择，确定后再由经纪人通知开发商在两天内按用户要求完成装修。

　第四步是正式签约。合约内容十分齐备，以保证不发生买卖纠纷，并由经纪人代为到公证公司办理公证(主要是对售出房屋和所在工地合法性的确认)，并代为到当地房地产注册署办理注册登记。不久，买房者可收到一份 *** 契约的副本，买房时首期付款不足部分以住房抵押向银行贷款，待规定年限还清本利后，契约正本才交给买房人。与契约副本同时寄上的是一张应缴 *** 注册费的通知，可直接去就近银行转账付款，至此完成了经纪流程。

　美国有一整套房地产经纪人制度，还有相关的法律约束，比如消费者发现并查实房地产经纪人在房地产中介服务中有不实陈述、虚假承诺、多头 *** 、公私款项不分、以欺诈手段获取执照、做不实广告、对销售员监督不严使客户受损、隐瞒实际利润等行为，房产经纪人将受到暂停或吊销执照的处分。

　一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律，供房产经纪同行们参考。

　美国成功的房地产经纪人销售心得体会

　(一) 要播种，不要只等收获

　在房地产行销中，有一个词是Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐于助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你，这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是200人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。

　(二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易

　这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是1050美元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打 *** 关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是更好的市场 *** 。

　(三) 人际 *** 比媒体广告好

　所谓的人际 *** 就是Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是更好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。

　(四) 要Cherry (樱桃) 而不要Lemon(柠檬)

　这里的Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而Lemon是不好吃的，俚语是次品的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户，因为人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。

　(五) 如果你没有回头客，那你就该回家了

　当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行，的确如此，在这一方面跟饭店很像，所以，经纪人一定要把现有的客户照顾好才行。

　跑单和黑中介是经纪人服务行业的心病,那么在美国这两者又是怎样的情况呢

　(一) 跑单

　所谓的跑单就是指消费者，买主或卖主在利用了房地产经纪人的服务后，但在正式签订买卖合同时，将经纪人甩掉并拒绝支付本应支付的佣金而直接与买主或卖主交易的一种现象。这种跑单现象在各地均不同程度地存在着。美国在这方面，由于法律制度和房地产 *** 中介的机制很健全，消费者钻不了漏洞，即使有漏洞也不会，也不敢跑单。在国内由于许多复杂的原因，跑单现象在一定程度上存在，没有见到全面的统计，只有跑单的人和被跑单的经纪人知道。

　跑单现象是消费者的不道德行为，是钻了法律和房地产 *** 中介的漏洞，为了自己的私利，伤害了经纪人的切身利益，拒不支付经纪人的佣金，从本质上讲与骗人家的钱是一样的，虽然不是明抢，也算是暗夺。

　(二) 黑中介

　黑中介是指房地产经纪人在从事房地产 *** 中介业务中，用极不道德或违背法律的手段对消费者造成一系列伤害的现象。诸如，撒谎行骗，吃差价，盗用客户资金，挪用客户房款，甚至携款逃走等。黑中介是房地产行业的'害群之马，这种现象严重的损害了整个房地产 *** 中介的声誉，对黑中介仅用常规的行政和罚金处罚是远远不够的，必须要用强有力的刑事处罚才能把黑中介铲除。

　(三) 跑单与黑中介的关系

　一个消费者，跑了单，占了经纪人的便宜后，虽然可能经纪人也与他有过争执，说不定，也被骂了几句，但几千元，甚至上万元，没有给出去，还是值得，心理还是美滋滋的，他当然不会到各大媒体去声张他跑了单。而经纪人呢，客户跑了单，说不定公司还埋怨他，心理受了委屈，付出的劳动，没有回报，只能怨自己倒霉，也不会向外人透漏，更不会向媒体述说，你去，人家也不见得理你。

　但是，一个消费者，如果被黑中介骗了，就不得了，好像世界末日到了，就会向各种媒体，消费者保护机构诉苦，要求见报，上电视。而媒体也盼到了的机会，趁此机会也关心一下百姓的疾苦，所以就众人拾柴火焰高，黑中介就臭名远扬了。但是为什么，媒体不宣扬‘黑 *** ’ ，’黑法院‘，’黑税务局官员‘，或其他黑的地方呢因为，媒体不是独立的，不是公正的，媒体不敢这样，相对于很多国内的机构来说，经纪人是弱势群体，媒体也在歧视中介行业。

　我们应该站在一个公正的立场，来看待黑中介和跑单问题，不能被媒体误导。广大的消费者痛恨黑中介，实际上，经纪人比消费者更加痛恨黑中介。难道跑单就光明正大吗，就不值得痛恨吗不需要铲除么我们无法让媒体变得公正，但我们自己可以。

　所以，中介行业要像美国的同行们学习，团结起来，建立强有力的覆盖全国，各省，市的房地产经纪人协会，为广大的经纪人争取合法的利益，消除媒体的歧视宣传，加强自身的完善，使经纪人成为一个强有力的专业社会群体，来增强对制定有关各种房地产政策的影响力。

　房产经纪人服务的私单困扰

　除了黑中介，跑单外，房地产经纪人的私单问题也困扰着经纪人服务行业。

　所谓的私单就是房地产经纪人在工作中，使买主和卖主成单后，私吞佣金，不把佣金交给公司的违法行为。黑中介是经纪人公司采用欺骗的手段给消费者造成重大的经济损失，跑单则是消费者(买主或卖主) 在利用了经纪人的服务后，为了节省佣金而把经纪人甩掉的不道德作法，而形容经纪人的私单现象，用吃里扒外最恰当不过了，俗话说家贼难防，攘外必先安内才行，我们在声讨黑中介和跑单的同时也要制定相应的措施来铲除私单现象，下面，我们来看一下私单的原因和禁止的办法。

　(一) 多家 *** 是私单现象的主要原因

　由于国内卖房时大多不是独家 *** 而是多家 *** ，这就给经纪人做私单创造了良好的条件，因为不是独家 *** ，房源不是在一家公司的控制和监督之下，最后卖给了谁，是那家公司卖了也不清楚，如果是独家 *** ，则就经纪人就很难作私单，这也是美国的经纪行业中几乎没有私单现象的重要原因。

　(二) 加强公司的内部控制及审计制度

　经纪人公司应该制定严格的内部措施，来加强对经纪人的监督和惩罚条例，一旦发现有私单现象，就应采取法律程序，而不应该不了了之。

　(三) *** 主管部门也应介入铲除私单现象

　从国家，到各省市的房地产主管部门也应该制定相关的法规来打击经纪人的不法行为，仅仅靠经纪人公司的内部监控是很难奏效的，要加强对私运单的经纪人的惩罚，比如可以吊销其上岗证或执照并处以高额罚款等。

　(四) 铲除私单现象应该是房地产同业协会的重要工作之一

　各地的房地产协会的目的是为了广大的房地产经纪人服务的同时也肩负着清除经纪人中的违法及不道德行为的职能，同业协会也应制定相应的措施来与经纪人公司和 *** 主管部门一同努力来打击私单现象。

　如果我们连经纪人内部违法乱纪的私单现象，都不能禁止的话，那么经纪人的形象就不能为广大的民众所肯定，经纪人行业走上健康的发展道路就是一句空话。

　美国房子买卖成单的过程

　在美国，买主，卖主都不见面，那如何成单呢是不是双方的经纪人见面达成协议的实际上双方的经纪人也不见面的。下面笔者就用上周五(三月二日) 过户的一个房子来介绍一下在美国房子买卖成单的过程。

　(一) 找到一个客户喜欢的房子

　去年12月中旬，我的一个非常好的客户(台湾人，他是一家大公司的德州总裁，从2004到2006，每年要帮他买一栋房子用于投资，每年都要介绍两三个客人给我) 介绍他的人事部经理给我，要我帮她买房子，因为她是位单身女孩，不想买大的，和她通了 *** 后，说过了新年看房子。年后，带她看了两次，一共15套房子，每次看七，八个，没有她非常喜欢的。到了二月初，我在我们的房源共享系统(MLS) 看到一栋刚上市的房子，我就先开车30分钟，去看了一下，感觉她一定喜欢(通过前两次看房，就知道她喜欢什么样的房子) ，就打 *** 给她，让她快来看，怕到周末，看得人多，她来看了之后，非常喜欢，独立屋，2001年建，1700平方英尺(约170平米)，三房两卫，两个饭厅，两车库，占地宽60英尺，深120英尺，要价14万7千5百($147500) 美元。

　(二) 定下出价(Offer)

　一同回到办公室，先在MLS上查一下这个房子的底细，诸如，什么时候买的，屋主是谁，税收值是多少，买的时候多少钱。结果是卖主是在2001买的新房，查不到买价，税收值是13万9千美元。然后再查一下CMA即这个房子的小区在过去6个月销售的情况，来定出卖主的开价是否合理，看了一下，开价合理，估计成交价会在142000美元和145000美元之间，当时我就要跟我的买主定好出价来，最后，定好出价13万8千，并在买卖合同上买主先签字。

　(三) 跟卖主议价

　先打 *** 给卖主的经纪人，在Coldwell Banker(与21世纪，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓应该是意大利后裔，以前也没见过，但很有礼貌，说他的卖主，买了新房，四月建好，欢迎给价(offer) 我就把合同传真给他，买主给价的形式就是一份完全的合同，不是口头，也不是一张纸。在这份买主已签字的合同，一共12页，合同的版本是州 *** 统一的，经纪人只准填写，不准改动。

　(四) 合同的主要内容

　1) 出价:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 产权公司：共和产权公司 5) 产权保险：卖主付。 6) 测量图：买主付 。7) Option: 买主7天之内可以无条件中断合约，定金如数退回给买主。 8) 10天内，卖主的产权如有问题，买主中断合约，定金退回。9) 20 天内如果买主贷不到款，买主就要通知卖主，定金退回。10) 买主收到物业公司的资料后，7天内可以中断合同，定金退回。11) 卖主同意支付370美元给买主买一个一年的房屋维修保险。 12) 过户日期2月23日。13)卖主支付买主经纪人公司3%的佣金。

　(五) 卖主回价(Counter Offer)

　卖主经纪人第二天打 *** 回来说，其他的都同意，但以下是卖主的回价

　1) 价格 145000美元 2) 18天如果贷不到款，就要通知卖主。3) 2月23过户，但是卖主要租到新房建好(4月5日) ，每天卖主付给买主40美元。

　(六) 买主再回价

　打 *** 给我的买主，如实把卖主的回价告述了她，我们研究了一下，决定回价14万1千($141000) 美元，第二天(24小时) 我就发了EMAIL给对方，买主的回价是141000美元。但是对方一直没有回话，我有些担心中途出错，问卖主的经纪人，是不是有别的人给价，他说没有，他也没有说我们的回价是不是低。因为房子很好，有别的人等着，看我们能不能谈成，一般卖主的经纪人一定要跟我们谈不成之后才能与别的买主谈。好容易等到卖主回价，144000美元，又降了一千但要我们配合他的新房时间才行。

　(七) 买主卖主达成协议

　我就跟买主讲，卖主回价144000美元，同时要迁就他搬进新房的时间(新房一好，卖主才交屋，每天付给买主40美元) 。我建议再回价，143500美元给卖主，估价卖主也会同意，打 *** 给John，问卖主同意不，John回话说卖主同意，在美国，一般成交价是要价的95-97%。

　就这样，差不多么5-6天就谈成了合约，重新改好合同，买主先签字，我由扫描到电脑里给John发过去，他在给他的卖主发过去，打印出来，签好字，又EMAIL给我，打印出来四份，一份给买主，一份自己留下，一份给贷款公司，一份给产权公司。

　(八) 存定金和申请贷款

　第二天，就到产权公司把1000美元定金和合同给产权公司(要求合同生效48小时存定金) ，同时有把买主的贷款资料传真给与我合作的贷款公司(不是银行) ，他们帮助申请贷款，从事房屋贷款也必须有执照，我有德州的执业贷款执照(Mortgage Broker，也有称之为贷款专员的执照，Loan Offer)

　(九) 检查房子

　打 *** 给一位有德州房屋检产师执照的朋友，让他去检查房子，第二天，就检查完了，他把检查报告EMAIL给我，凡是有问题的地方，他都用数码相机照下来了。我看一下，没有大问题，几个小问题而已。

　(十) 要求卖主维修

　把检查报告EAMIL给买主，并写了一个清单要卖主修好有问题的地方，买主说让我看着办就行，之后就把检查报告和维修清单给卖主的经纪人发过去。一天后，卖主除了一项之外不同意，其余都同意，最后买主也就同意了，合同很顺利，如果在合同生效的7天内，买主要中断合同，卖主要退回定金的。

　(十一) 贷款批准

　买主的信用分数很高，800多分，这是我见到的第三个超过800分的(美国人平均680分) ，估价公司的估价也出来了(贷款公司负责) ，测量图也好了(产权公司负责) ，产权也没问题，产权保险也好了(产权公司负责) ，贷款就批下来，一般大概15天左右。

　(十二) 过户

　因买主出差，过户日期从2月23日延期到3月2日，也就是上周五，卖主下午一点去签字，因买主很忙，产权公司离她办公室很远，地址她也不熟悉，我就去她办公室接她，与买主下午2：30去签字，交了首期和贷款等费用，就完成了产权的转移，卖主也交了租金，再送她回办公室。当卖主新房建好，大约是3月25号，就把房子交给买主。卖主支付3%的佣金，4305美元就赚到手了，整个过程也非常顺利，买主也很高兴。

　最终，买主，卖主，双方的经纪人都没有见过面，买房的人也没有与银行和贷款公司的人见过面，但大家都与产权公司的人亲自见过面而已，同时产权公司本身就是公证处，过户文件多数要公证的，而买卖合同则不需要任何公证。

　房地产佣金制度

　房地产交易中的佣金一直是广大买主，卖主和每一位房地产经纪人所关心的最重要问题。中美两国，在房地产佣金制度上的差异可以说是南辕北辙，由于笔者对于美国的佣金制度较熟悉，但对国内的只是从媒体中获得，如有不全面之处，欢迎批评指正。

　(一) 佣金与 *** 制度有关

　在美国，由于绝大多数房地产 *** 都是独家 *** 制，即卖主只与一个经纪人公司签订 *** 协议，这个经纪人(公司) 要为卖主服务，同时卖主要支付劳动报酬-佣金，卖主不可以再找其他的经纪人卖这个房子，这里的 *** 关系也就是雇佣关系，我帮你卖房，你付我酬劳，我卖不掉，你不用付我酬劳(佣金是卖掉才拿到) ，公平合理。 *** 的法律规定，所有的房地产协议必须是书面的，这样才对双方有约束。

　而在国内，一般不是独家 *** 而是多家 *** ，即卖主把房子同时给几家经纪人公司去卖，谁卖掉算谁的。这种情况对卖主有利，对经纪人是不利的，这种多家 *** 的方式中，卖主与经纪人之间不是雇佣关系，同时，令人难以理解的是卖主也不付帮他卖房子的经纪人任何保酬而是由买主支付佣金。

　房地产经纪人也是我们广大人群中的一员，也不都是品德不好的人，但这种卖房 *** 制度显然是对经纪人是不公平的，在一个不公平的状态中，如何有利理由把所有的责任都推给经纪人呢我们有没有分析一下事情的原由，有没有站在一个公正的立场来看待问题呢那些经纪人他们也是为生活所迫，难道他们的所付出的辛勤劳动，在卖主眼里就一文不值吗，如果是自己的儿子，女儿呢，为什么不交给一个经纪人独家 *** 呢为什么要脚睬几条船呢

　(二) 美国佣金高的原因

　很多人都知道，在美国，房地产 *** 中介的佣金是较高的，大约70%的佣金是房价的6%。原因有两个，一个是美国多是独家 *** ，95%的交易中是有两个经纪人-一个代表买主的，一个代表卖主的来完成，所以，一个经纪人只得到1-3%不等，往往是带来买主的经纪人(Buyer’s Agent)拿3%，而拥有房源的经纪人(Listing Agent)则有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。

　另一个原因是，早期(1900-1950)美国是与中国相反，是地域辽阔，人口稀少，旧金山在1906年才人口四十万。所有那时房价很低，人口也少，房子不好卖，所以佣金就收的高一些，而且是卖主要找经纪人才能卖掉，那时也没有网站，没有经纪人的帮助，买卖房子都很困难，这也是为什么卖主支付经纪人佣金的一个原因了。

　美国的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地价格不高。只是到了近十年，房价在很多地方高了起来，所以美国国内也开始说佣金太高了，但佣金是由卖主和经纪人之间协商的，是自由竟争的，在高价位地区，佣金也是低的。

　房地产佣金比例

　国内的人们常常说，佣金太高了，但国内只是05%-3%，而美国却是6%，原因是什么呢在这里，我们来看一看，佣金是否合理是由什么决定的。

　(一) 佣金是否合理是由卖主或买主的收入决定的

　先来看美国的情况，笔者所在的德克萨斯州为例，一栋二十万美元的房子，卖房时佣金是6%，一共是一万两千美元，有两个经纪人平分，一个人六千美元，平均卖一栋房子要60到90天，一个经纪人平均一个月卖一栋房子(一面的佣金，在德州，平均房价是十四万美元) 。

　一看起来，6%是个很高的比例，卖主要付出12000美元给经纪人，但我们来看一看，买得起二十万美元房子的家庭收入如何，一般他们的年收入要在七万美元以上，所以月收入在6000美元，卖主支付得佣金只是他两个月的工资，他平均6-7年买卖一次房子(买房时不用付佣金) ，所以卖主会感到佣金是合理的。

　再来看国内的情况，目前国家规定，佣金是05-25%，独家 *** 是3%，只有一个经纪人，而且是买主付佣金。

　在北京，一栋100平米的房子，价格是80万人民币，要买这栋房子的家庭收入是一年10万人民币，一个月是8000元。买房时，如果佣金是3%，那么就是24000元，是买主月收入的3倍，如果在很短的时间就买到了，那买主就会感到经纪人赚钱太容易了，心理就不平衡，就会有跑单的想法。

　如果佣金是1%-2%，那么，是8000-16000元，与买主的一两个月薪水相当，可能买主就认为合理，

　但是，如果，买主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的积蓄或者是父母给的那么，1%的佣金买主都会认为高。

　由于国内的房价与人们的收入相差太大，造成一个房子价高，但收入却不高的局面，所以，在佣金上每个人的心理接受能力不同，有很多时候，买主会认为经纪人没干什么事，就赚这么多佣金，难以接受，所以，常常会有甩掉经纪人而直接与卖主交易，这也是造成中介公司业务困难导致很多公司都把重点集中在高端市场的原因之一。

　总的来说，佣金是否合理，不是由房价的高低而是由买主或买主的收入决定的，广大的经纪人也要知道这一点，谈佣金时，不仅要看房价，也要看买主的收入高低才是明智之举。

　(二) 佣金比例与经纪人数量成反比

　比如，目前美国有150万房地产经纪人( *** ，半职，人口的千分之五) ，平均佣金是6%，经纪人的平均佣金收入每年五万美元。如果佣金降到3%的话，那么有可能就会剩下一半经纪人，每个经纪人的业务量增加，佣金收入还是会保持在五万美元左右。这也就是说，佣金比例低，房价再低的话，没有什么人愿意做经纪人这行，如果佣金比例高，房价再高，经纪人行业就很火，这就是为什么，北京，上海，深圳的经纪人到处都是的原因。

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对于企业来说，只有明确用户购买高端品牌的驱动力后，才能从根源出发去探寻如何创建高端品牌以及对应的原则、要点。

2019年1月8日，良品铺子创始人兼董事长杨红春先生在新闻发布会上强调：“良品铺子的‘高端零食’战略指向的并非高价格，而是高价值的理念”。同年12月，宝沃汽车推出全新广告，幽默的文案加上激昂的表达风格，让这则“好·贵”魔性广告迅速爆红。广告词大概的意思是：好产品就该贵。

谁的观点正确？

那就要看消费者如何决策了——消费者的答案是：“我们需要高品质的产品，更好价格不高”。

当企业告诉消费者，我的产品更好，价格更低时，消费者通常不屑一顾。在消费者那里，高品质产品售价很低是不符合逻辑的。他们会想，企业不是公益机构，价格低肯定没有使用上等的材料或先进的技术。

“消费升级”引导中国企业集体陷入“满足客户需求”的营销陷阱。消费升级不是今天才有的话题，在此之前就在谈论消费升级，未来也不会停止关于消费升级的话题。

家居建材企业应该没有商量过。但，他们在2015年至2018年间集体陷入“消费升级”的陷阱，一拥而上，创建“高端”定位。

美尔凯特: 高端厨卫吊顶

安吉尔: 高端净饮水专家

Massage: 高端 *** 椅垫

凉霸: 高端智能晾衣架

德诺特: 高端安全门

东鹏: 高端瓷砖

奥普: 高端浴霸

梦天: 高端木门

护童: 高端学习桌椅

柏厨: 高端橱柜

欧派: 高端全屋定制

欧神诺: 高端瓷砖

金牛管: 高端水管

方太: 高端热水器

大王椰: 高端环保板材

九牧: 高端卫浴

皇派: 高端隔音门窗

点石家装: 高端装修

为什么企业热衷于创建“高端”品牌？为什么消费者对高端品牌兴致盎然？无论消费者是否消费的起，他们都对高端品牌保持强大的欲望。

消费者有把价格等同于质量的倾向，认为高价应该“物有所值”。聪明的企业家深谙其道，他们借助顾客心智中的既有的观念来创建高端品牌，轻松获取利润。

认知驱动的另一个因素是区隔，“高端”品牌在很多品类中可以协助品牌在消费者心智中建立区隔，提升心智地位，从而创造优质客户。

社交需求是一种强大的社会力量。“安全”是心智追求的之一大利益，也是人类最基层的需求。“地位”是心智追求的第二大利益，也是在社会关系中更受重视，掌握更大控制权。因此，高端品牌的彰显价值，很大程度就是在满足顾客追求地位的心理需求。

对于消费者而言，购买商品时本应该考虑商品的品质和服务，而追求高端品牌不仅要考虑品质和服务，还应追求精神收益，就是让其他人看到你在使用这个品牌，建立社交价值。因此，高端品牌必须考虑认知驱动和社交驱动两个方面，二者无法独立拆开。

小米创始人雷军先生是个明白人，他很清楚品牌自带“社交货币”的属性，“年轻人之一台电视”和“年轻人之一台手机”等营销概念，是他创造出来帮助购买者抵挡社交歧视，提升社交地位。

中国企业家普遍存在一种情怀：创建高端品牌。在中国，制造低端产品似乎难以启齿。他们认为，高端品牌才算品牌，才具有品牌价值，否者就会被认为是生产低廉产品，不受尊重。从这一点也侧面验证了高端品牌具有社交价值。

真的如此吗？

其实，很多高端品牌的价值、影响力及前景远不如大众品牌。

拿汽车来讲，英国劳斯莱斯汽车以豪华享誉全球，但其在汽车市场上鲜有作为，最后 *** 。玛莎拉蒂是一家意大利豪华汽车制造商，1993年出售给菲亚特。

服装行业也是如此。那些赚得盆满钵满的品牌几乎都是大众品牌。日本首富在经营平民都穿得起的服装。德国首富是低价超市阿尔迪的老板。低价服装品牌：ZARA成就欧洲首富，也是曾经的全球首富奥特加先生。

别误会我的意思，高端品牌并非没有竞争力，而是要合理地来看待高端品牌。

如果企业走高端市场，则可以创造并维持健康的利润和市场。更高的利润使企业可以在营销上花费更多，从而可以创造更多声望。

相反，试图成为更便宜的是一场比赛。有人总是可以制造它或以更便宜的价格出售它。迫使企业降低成本或质量。但是，建立“高端”品牌可以为企业的产品带来持久的需求甚至欲望。

高端定位是有效的 侧翼机会 ，定位之父艾·里斯在《商战》一书中作了简要的阐述。定位之父认为，“以高价发动侧翼战的机会很多，几乎任何一种商品或服务项目，都有绝佳的机会在高端发动进攻”。

书中案例有哈根达斯、奔驰、棒·约翰等。哈根达斯是一种高价的冰激凌品牌，今天它的销售量比其他所有高价冰激凌加起来还要大。奔驰在美国市场通过高端侧翼进攻通用汽车，成为美国高端汽车之一品牌。棒·约翰借助新鲜原料建立起高端披萨的认知，利润远胜领导品牌必胜客。

创造高端品牌需要技巧，需要培养高端市场的影响者，寻求认可并迎合媒体。当然，企业产品必须达到或超过高级购买者的期望。这一切都需要大量金钱和精力。另外，企业在创建高端品牌时，还应遵循以下5个原则。

这个“雷区”在实践中屡次被踩。

高端品牌的需求非常独特，对比其他需求类型就能略知端倪。

消费者购买王老吉，是因为王老吉提供解决“预防上火”的需求。消费者购买老板油烟机，是因为老板油烟机提供解决“大吸力”的需求。

对于高端品牌而言，单纯的讲品质或功能，价值至少折扣一半，高端品牌必须考虑其附加价值：社交属性。简而言之，高端品牌的价值由社交需求和品质需求组成。因此，实用型产品或不具备社交属性的产品创建高端定位不是更优解。

老板和方太在油烟机品类的竞争很好的解释了这一原则。

方太和老板是国内油烟机行业领先的两个品牌，两者在销售额和销售量上都相互胶着。2011年，方太率先建立“高端”定位，老板电器在2012年建立“大吸力”定位。

在油烟机品类中，“高端”和“大吸力”哪个符合需求，符合认知？

老板油烟机实践“大吸力”定位仅2年就成为全球之一的油烟机品牌。“大吸力”赢了“高端”。

对于实用性品类而言，消费者更关注其实用性价值，而非社交价值。

亿科集团是酒店用品和办公室用品的提供商，旗下EKO品牌专业生产垃圾桶。2017年至2019年期间，EKO在高铁杂志和高铁电视向消费者诉求“高端垃圾桶”，试图建立“高端垃圾桶”。

西王是国内领先的玉米油品牌。2016年，西王启动定位项目，品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言，广告及终端物料配合高端定位落地。

“高端玉米油”定位项目执行了2年，后续就不见关于“高端玉米油”方面的运营配称了。

高端垃圾桶？高端玉米油？垃圾桶和玉米油结合品类来评估“高端”需求就会发现并不适用。

结合品类来看，消费者对垃圾桶、玉米油、驾校、婚恋、理财、电动篷车本身就不存在社交需求，因此，“高端”定位在其中扮演的力量极度微弱。

什么样的产品具有社交属性？

“行走的产品”具有社交属性，“行走的产品”增加品牌的曝光，提升购买者的社交价值。

油烟机是固定不动的产品，垃圾桶和玉米油是厨房产品，不能走动，不能携带。香烟、白酒、汽车、包、手表称之为“行走的产品”。

因此，品牌建立“高端”定位要结合品类来思考，在手表、汽车、服装等品类中，高端需求切实存在，建立“高端”品牌属于合情合理，在一些实用性品类中，建立单一功能定位远比建立高端定位有价值。

建立定位要从心智出发，还要审视竞争关系，确认潜在顾客心智中存在高端空白。

忽视竞争肯定会吃苦头的，这在营销中屡被验证。如果竞争对手已经在消费者心智中占据高端定位，企业应该另辟蹊径，寻找其它空位，这才是聪明的做法。

中国白酒市场的领导品牌属于茅台，茅台的市值及营收都是全球之一。茅台在中国消费者心智中已经占据了“高端白酒”，地位极为稳固。

其他白酒品牌应该想想其他的办法，不要企图从消费者心智中把茅台赶走，茅台是块硬骨头，无论花费多少代价都无法移走。

因为高端定位在白酒品类中太有价值，白酒行业不止一家试图建立高端定位，舍得、清样、国缘、青花郎一致向高端方向努力。

2017年~2019年期间，四川舍得、湖北清样、江苏国缘走了危险的一步，他们花费巨资创建“高端白酒”定位，三个品牌同时出击，最终都无功而返。

率先意识到问题的是舍得，在经历连续3年诉求高端白酒之后，舍得从2019下半年开始转而诉求“全是老酒”概念。不用看数据就知道高端定位肯定没有成效，如果有效就不会终止这一营销计划了。让之前的投入付之东流吧，企业应该学会及时止损。

随后，我们看到湖北清样也放弃了建立高端白酒的定位，江苏国缘消耗再多的资源也不可能建立高端白酒的定位。

青花郎的“高端酱香”定位也行不通，它属于茅台。2017年，青花郎重新定位成“中国两大酱香白酒之一”，这属于不错的定位，问题在于价格过于接近茅台。

四川舍得、湖北清样、江苏国缘和青花郎都吃尽了苦头。他们忽视了心智，在白酒行业，“高端”定位不是空白，这个位置属于茅台，除非他们有办法把茅台从“高端白酒”位置上移走，否则，他们的战略都是徒劳。

不要重演白酒市场的教训，企业在发力“高端”之前，应先扫描心智，确认高端位置处于空白，否则，再多的努力都将前功尽弃。

借助已有的认知基础是建立定位的捷径，与认知相悖是行不通的。

2016年，志高空调高层杨相稳公开发布《志高空调品牌白皮书》，杨相稳坦言：“志高高端空调是用户体验后的极致感受，是消费者对品牌的高度认同”。

杨相稳忽略了顾客的认知，这很危险。杨相稳先生应该先了解消费者对志高品牌的看法，已有的认知能否支持志高品牌创建高端定位。

消费者如何看待志高空调呢？

“不怎么知名，二流的品牌吧”消费者的回答会让志高管理者感到失望。

这样的反馈对于志高建立高端品牌不太有利。

据此推论，志高建立高端品牌的基础不存在，消费者不会相信志高能制造出比格力、美的更优质的空调。可是，企业深信不疑，他们很了解自己的产品。

志高“高端空调”战略推行不到3年就出现了问题。2015年，志高销量还是空调市场的第五名，到2019年，志高空调线下销量排名第八，线上销量第九。更为糟糕的是来自工信部和中国企业品牌研究中心的调研数据，志高空调品牌力指数为第15名，行业倒数第二。认知先于销量，这预示着志高空调明年的市场表现会更加糟糕。志高的“品质革命”没能实现。

2019年冬季，中国休闲服饰领导品牌：森马推出高端户外羽绒品牌“白宇绒记”，在此之前，森马的市场表现极为出色。2018年，森马服饰实现营业总收入15719亿元，同比增长3071%。2019上半年实现营业收入8219亿元，同比增长4857%。

森马公司对高端户外羽绒服寄予厚望，其尽可能地把“白宇绒记”打造成高端户外羽绒服品牌。我们预测，森马的算盘可能会落空，因为，森马现有的认知阻碍了高端定位的建立。

森马在认知中代表什么？目前来看，森马是高中生的首选，不属于高级购买者，没有高端的认知基础。它的认知仅限于此，森马的高端羽绒服终究会无功而返。

为什么志高和森马的高端产品都以失败而告终。

原因在于刻板效应。刻板印象其实就是归类，简化信息。这是一种简单的认识，虽然有利于对某事物做概括的了解，但也很容易产生偏差。

刻板印象所根据的却并非认识对象的事实，有时刻板印象还是由于偏见的合理化而来，是导致失真的一个“误区”。正是因为刻板印象的存在，所以，志高和森马的新产品受到了刻板印象的影响，在认知中，二流企业很难生产高端的产品，从而阻碍品牌建立高端定位。

文章开头，良品铺子创始人的那段话：高端品牌不等于高价格而是高品质。消费者听了这句话一定很暖心，然而，对于良品铺子在消费者心智中建立高端品牌毫无帮助。

在零食品类中，良品铺子比三只松鼠好在哪？

高端品质无法验证。

消费者能辨别出200元白酒比100元白酒好在哪里吗？劳力士好在哪里吗？奔驰好在哪里吗？

消费者不是专家，无法验证。

高价是消费者验证高端品牌的更佳方式。对于许多商品而言，高价就是顾客利益，高价在认知中会增加商品的品质和信誉。

消费者如何验证哪个品牌的瓶装水更好？消费者不会拿到专业部门检测，也不会详细地查询成分表。消费者验证的方式有且只有价格。消费者认为，2元瓶装水的品质好于1元瓶装水，4元水好于2元水。如此简单。

良品铺子“高端零食”并不是好主意，关键在于：消费者无法通过价格来验证它的高端定位。庆幸的是，良品铺子获得资本的青睐，走些弯路，消耗些资源并不会伤筋动骨。

2015下半年，雅迪电动车的“高端”定位横空出世，“更高端的电动车”连续3年响彻大街小巷。

“高端电动车”的战略定位实施效果如何？

雅迪2017年年报显示：电动踏板车的平均售价由2016年的1766元人民币下降至2017年的1675元人民币，而电动自行车的平均售价则由2016年的1181元人民币下降至2017年的1135元人民币。因此，本集团的整体毛利率由2016年约203%下降约59%至2017年的约149%。

雅迪“高端电动车”的平均售价和毛利率双双下降。

在电动车品类中建立“高端”品牌本身就存在需求问题。再则就是价格，雅迪的售价与竞争对手的售价并没有太大差距，消费者无法通过价格来验证雅迪的“高端”。因此“高端”品牌就不具备可信度。

强调一个“举高打低”概念，可以把它理解成：品牌传播高端，通过平价售出产品。这种 *** 行不通。原因在于，高端和平价不能长时间并存。两者相互破坏。

高端品牌还必须遵循“稀缺性”原则。高端品牌属于高级购买者，只有高级购买者才会更加关注社交价值，一旦品牌进入主流市场，社交价值就会被稀释，高级购买者就会放弃购买。

这就是为什么很多高端品牌总是有“ *** 款”产品。品牌拥有者通过有限的产品来控制稀缺性，可以保持较高的价格和需求。

如果大多数人都背着LV 包，LV与高端定位必然渐行渐远。

提升价格可以抑制需求，从而制造稀缺性。

雅迪降低价格提升销量的做法对“高端”定位并不友好。产品降价，产品销量增加，品牌随处可见，农村老大爷、城市快递员、外卖员都在使用“高端”电动车。

没有高级购买者，没有稀缺性，高端品牌不可能建立。

茅台酒为什么总是买不到？

全球会员制连锁超市costco凭会员卡方可购买一瓶。很多游客到仁怀市茅台镇茅台大酒店买茅台酒，每人凭借身份证限两瓶茅台。经销商那里买不到茅台酒司空见惯。

制造产品的稀缺性可以提升使用者的社交价值，这对于高端品牌非常重要。相反，如果一个高端品牌在市场上的能见度过高，高端属性必然存在挑战。

高端侧翼是商业竞争中最经典的战略法则。一旦品牌建立“高端”定位，可谓是受益颇丰。会主动获得顾客的青睐，获得同行的尊敬，还可以获得丰厚的利润和持续的竞争力。

创建高端品牌遵循以上的5个原则之外，还须注意以下3个要点，分别是：足够长的时间、清晰的品类以及警惕市场空位陷阱。

时间可以见证品质，时间可以赢得信任。

那些高级购买者对品质的要求绝非一般，他们花费了更多的钱，对此，他们要求更高的品质。

时间是更好的见证者。在时间面前，一切终究会原形毕现。假如一个品牌拥有足够长的历史，那么，这个品牌的产品一定非常可靠，否则它怎么能活这么久。

世界上的高端品牌通常都具有悠久的历史。奔驰诞生于1886年；宝马诞生于1916年；LV诞生于1854年；劳力士诞生于1908年；爱马仕诞生于1837年。这些高端品牌都拥有超过100年的历史。

很多品牌在诞生之初就创建高端品牌，如果企业没有革命性的技术或创新是不合适的。

昆仑山是加多宝集团于2009年推出的瓶装水品牌，品牌诞生之初就定位高端瓶装水，定价6元/瓶，是当时领导品牌农夫山泉的3倍。

结果怎么样呢？

不尽人意。面对一个全新的品牌，消费者会存疑其品质和信誉，消费者会想，一个全新的品牌怎么会把产品做得比农夫山泉还好，更何况售价是农夫山泉的3倍。

历经5年的实践，到2014年，昆仑山改变了战略定位，从“高端矿泉水”调整为“雪山矿泉水”。昆仑山需要用时间来赢得信任。

企业家通常会拿特斯拉来举反例。他们会说，你看特斯拉为什么会成功，特斯拉创立于2003年，创立之初就从高端市场切入，到目前为止，特斯拉成为高端电动汽车的代表品牌。

特斯拉无疑是成功的。然而，你的企业可以像特斯拉一样吗？特斯拉在连续亏损15年的情况下还能获得大量资金的注入，你的企业能做到吗？你的企业有特斯拉的技术吗？你企业的CEO有马斯克的影响力吗？

中国纯电动汽车哪个品牌发展的比较好？那就是低价进入市场的品牌，而非高端品牌。

小米今天的成功是通过切入低价智能手机而取得的。

丰田和本田进入美国市场同样靠低价取得成功。

研究历史会发现，很多品牌在起步阶段的战略都是低价，而非高端。

再次重申，建立高端品牌需要时间，那些高级购买者的要求很苛刻，企业必须通过时间让消费者见证产品的品质及信誉。

品类清晰，定位有力。

品类定义不清晰是品牌建立定位常见的实践误区，创建“高端”品牌也是如此。我们在实践中遇到过太多的企业因为品类不清晰而错失定位的机会。

消费者的决策思路是“以品类思考，以品牌表达”，即先考虑购买哪一类产品，然后再选择这个品类的代表品牌。如果品类模糊不清，定位的威力就微乎其微。

欧琳以水槽起家，之后延伸至厨房电器。2019年，品牌重新定位为：高端厨房。厨房是个极为宽泛的品类。有消费者会思考购买一个厨房吗？显然不会。

把“高端”定位建立在“厨房”品类上，力量就无法显现。“高端厨房”很难进入心智，从而无法影响消费者的购买决策。

比佛利是美的集团于2018年推出的全新品牌。比佛利推出的目的是为了应对海尔高端家电品牌：卡萨帝的竞争。卡萨帝起初的定位是高端冰箱，然后延伸至高端家电。比佛利最糟糕的就是关于品类的定义，“成套高端水家电”是什么？

有清晰的品类，才有犀利的定位。企业在建立高端定位时，首先需要思考品类定义的问题，从而来规划品牌定位。

我们观察到：很多品牌陷入“市场中有空位，心智中无空位”的实践误区。市场空位和心智空位不是一个概念。 企业应该关注心智，而非市场。

从市场出发不会制定出有效的战略。市场战略看似发现了新机会，看似很鼓舞人心，其实不然，市场战略可能正在令企业迈向深渊。

两个企业的故事。

在市场上，没有品牌占据“高端电动车”，企业孤注一掷，把全部资源押宝到高端电动车。

市场上没有品牌占据“高端玉米油”，西王感到幸运，抓住战略窗口，建立“高端玉米油”。

还有高端理财、高端英语培训、高端纸巾、高端食品容器等等。从市场来看，企业把市场划为高端市场、中端市场和低端市场，进而，企业看到了“高端”机会的存在。如果从心智出发，企业就看不到这样的机会。

在玉米油、电动车和英语培训品类中，消费者心智根本不存在高端空位，这才是真相。

对于企业来讲，创建高端品牌非常有诱惑力。它有利于企业市场地位的提升，能获得更多忠实的消费者，能获得更好的利润，能获得媒体的关注。然而，创建高端品牌并非易事，创造高端品牌的过程很艰难，它需要企业投入更多的金钱与时间，不仅如此，还要有上乘的品质及卓越的形象。

除此之外，创建高端品牌还受到品牌出生的影响，我们称之为心智资源。意大利的服装在认知中就很高端，法国葡萄酒、瑞士手表、法国化妆品、德国汽车等等，创建品牌借助这些心智资源可以缩短创建高端品牌的周期。

泼盆冷水。在市场中，很多品类本身就不具备创建高端品牌的基因。因此，无论企业耗费多少精力都无补于事。

一、设计在确定营业场所后，您所需要的是一家专门的装饰设计公司的协助。你应该提前预定好您的桌子，椅子尺寸，办公室、吧台的大小，网吧的区域的规划的大概。然后将数据交给装饰设计公司，请他们根据您的意见设计好平面图（机器的摆放等），装饰后的3D效果图。有了图纸，和基本思路，那在具体实施中的施工速度和误差，都能够有效的避免。而且还会提前检查到方案的实际效果。以免等施工完毕后，才发现效果并非想象的那样，那时后悔就已经来不及了。建议您切勿贪图小利而不舍得请人设计。整体的设计思维应该是以整体环境和特殊区域的效果为主。

二、区域设计在以前的网吧运营模式中，往往是不进行分区，或仅仅将新机器和旧机器设置价格不一样而已。新式的网吧经营模式，应该按周围的消费群体设立不同档次的空间，在装修风格，机器硬件和软件，环境，服务等诸多方面进行区分。在不同区域设立不同的价格，这样对周围的恶性价格战也会具有防御能力（采用局部降价）。区域大概可以分为VIP全包间、卡坐、商务区、游戏区（对战区）、女性专区（无烟区）、普通区和特价区。可以根据您的规模和实际情况选择您所需要的区域并进行划分。

三、地面方案设置好了，就可以根据您满意的方案和实际情况进行施工了。首先应该做的是地面。选择材料时，应符合实际需求。相信现在的网吧已经不会直接采用水泥地面做网吧的地面了：），木质地板，适合在特殊区域，如女性区等使用。通常网吧使用的用地板砖就好了，更好使用档次较高的80，80以上环保材料。否则气味过大也会影响整体网吧的环境。擂台区可以装修的有特色点，如摆放形状和地面灯光的配合，要体现出对战的紧张气愤。

四、天花如果环境过大。天花则可采用喷涂为黑色。然后再加以局部吊顶，既能体现出网吧等灯光效果，局部吊顶又能体现出网吧的文化和艺术氛围。

五、灯光灯光要配合整个网吧的氛围来装饰。分为主照明光、装饰灯光、广告灯箱几部分。主照明光不宜过亮，掩盖其他装饰灯光的效果。在灯光方面可以多借鉴一些成功网吧的案例，或让装修设计公司来进行设计。其目的也是主要突出本网吧特色。灯光一般分为主光源，辅助光源，辅助光源包括各种灯带，效果灯，以及射灯，以及灯箱的设计。

六、墙体装饰墙体在装饰方面可以做大型的喷画和本网吧LOGO或游戏厂商的广告。或喷涂成网吧的装饰格调色。尽量的保持统一的颜色。来体现网吧的大气。

七、吧台设计吧台，是整个网吧的形象的集中体现。所有顾客的上机，下机，充值等操作都要经过吧台进行。吧台的设计风格影响网吧的整体形象。吧台设计应该符合时代感，另外还有明显的表现本网吧的LOGO。体现网吧的整体形象。简洁的吧台设计往往有非常好的效果。另外还需灯光和装饰品的配合。

八、布线系统和供电系统在装修过程中，布线系统和供电系统也是要考虑到装修因素中的，前期地面的预留线槽，以及墙面线槽的设计。应该在装修初期规划好。另外还要注意电气的特性。更好网线与电源线不要同走一线槽，以及电源线路距离 *** 线路也应该保持05米以上，以免影响 *** 的整体性能。另外在选购桌子时，选择网吧专用的桌，已经集成了线槽。如无集成线槽，则可以使用PVC管等材料走线。