实操丨以物业为底层资产提供ABS产品的方案设计思路探讨

2024-05-05 22:00:01装修宝典012

实操丨以物业为底层资产提供ABS产品的方案设计思路探讨,第1张

实操丨以物业为底层资产提供ABS产品的方案设计思路探讨
导读：微信链接：https://mpweixinqqcom/s/_86dlH28TgECj8dc3H60GQ 正文：然则事在人为，我们固收行业的从业人员能否在层层阻碍中守得天晴月朗，更在乎自身能否在时代中紧跟潮流，谋得一席之地。资产证券化以其自身

微信链接：https://mpweixinqqcom/s/_86dlH28TgECj8dc3H60GQ

正文：然则事在人为，我们固收行业的从业人员能否在层层阻碍中守得天晴月朗，更在乎自身能否在时代中紧跟潮流，谋得一席之地。资产证券化以其自身产品结构体系完整、风险可控，实为我们理应重点探求领域。而目前来看，我们日常接触的房地产企业、城投均有此类物业资产，为我们提供融资方案的可行基础。

笔者于平日偶有接触部门业务人员就以物业为底层资产进行融资方案的讨论，或有业务人员急需谋求可行方案赢得客户认可。大部分情况下，此类项目以物业不大清晰、未来资金收入较难明确、涉及主体较多、融资结构复杂等问题导致前期谋划上把握度不高，伴有从业人员对部分业务不熟练等问题。为更好地提供一个较为简洁、可行的方案，笔者结合同事经验，将平日所思总结汇报给各位同事，愿愚笔之下能成为各位引玉之砖。

1、我们面对的客户一般有哪些

就目前来看，我们平时主要遇到的客户有如下几类：

1、以房地产传统开发为主的集团公司；

2、具有优质客户端获取能力的轻资产类住房开发商；

3、具有道路收费权、酒店、会展中心等资产的城 *** 司。

由于客户自身经营模式、区域背景、资产情况等与客户所在类别直接相关，不同类别下的情况差异较大，因此对于企业客户的初步分类是我们在进行融资方案时合理介入的之一步。

图：常见房地产开发商运营模式

显然，以通过出让土地为主的地产开发模式由于现金流难以预测，并不适合用于开展ABS融资服务。而不管对于采取房产开发模式或者物业运营模式的客户，已经进行营销/物业管理经营阶段的成熟项目，才是我们开展ABS融资服务的主要对象。

适合开展ABS业务的物业资产必然具有运营收益稳定、物业增值空间较大的特点，那么对于我们日常所遇到的物业资产，我们可以简要分为以下几类：

（1）写字楼

经营管理标准化程度较高，写字楼的后续管理较为成熟，对于ABS持续期管理有利，同时由于不同写字楼之间租金的差异具有显著的地域原因，因此选择一、二线核心城市区域的物业较为合适。

（2）购物商场

物业管理能力差异较大，客流量差异较大，并且受电商冲击大，依赖店面租金为主。

（3）公寓

公寓REITS与长租公寓正处于发展阶段，如自如、魔方、蘑菇公寓等；

（4）酒店

只有运营较好的酒店物业才具备成为类REITS底层资产的经营基础，同时也十分考虑地域因素，一、二线核心区域为主。

（5）物流与仓储

业务中尚未有遇见此类客户，但随着国内电商行业的发展，物流与仓储地产存在成为ABS资产的空间。

（6）拥有大量预售房源的楼盘，已售部分业绩良好。

（7）基础设施以及其他。

对于已入库的PPP项目，如道路收费权的基础设施项目，适合往PPP-ABS靠拢。

2、如何对融资需求和客户背景进行分析

21 客户分析

在上述品种中，我们一般会遇到以下数类客户：

（1）房地产企业；

（2）具有可融资物业或项目资产的非房地产类上市公司/城 *** 司。

对于（1）类客户，应初步通过《关于试行房地产、产能过剩行业公司债券分类监管的函》进行初步判断，并比对公司立项标准确认可否立项。

如上文所述，对于房地产开发行业（不包含长租公寓类企业）可以分为两类：一类是以万科为代表，模式为快速周转和快速扩张，中海、保利、绿城、金地等主流开发商都采取此模式，而目前更大挑战是城市扩张速度变慢，万科模式的开发商需要进入更多、更小的城市市场，一线城市的市场规模的高点已过，总规模开始逐渐缩小。

另一类是以长实为代表的高毛利、慢开发模式，主要依靠的是相对雄厚的资金实力和 *** 资源，在初期重金布局城市的核心地段，以时间换空间，依靠缓慢开发获取土地升值收益，其中如新鸿基、恒基、新世界、汤臣等开发商都倾向于此模式。然而此类模式面临的问题可能更大，主要是通过公开市场方式获取的一线城市土地本身就已经充分地兑现了未来的房价上涨空间，其次是囤地在资本市场或者房地产行业监管上都属于明令禁止的行为。

有鉴于此，对于规模下降、区域往三、四线城市转移的房地产企业而言，其所选择的物业对于发行ABS至关重要。

对于（2）类客户，则建议首先充分考察实际控制人、控股股东级别，一般建议符合AA级别（以新世纪、大公、中诚信评级为例）。

22 融资需求分析

第二步分析为对于客户融资需求的初步分析，可以初步将客户的需求分为：

（1）融资能力较低，经营一般，因偿还借款而需重新融资；

（2）融资能力较好，经营较好，有一定区域实力，现金流充足，需要融资扩充规模；

（3）非经营原因产生的融资需求，而是希望实现某些政绩需求。

那么在获取基础资料后，应如何初步分析呢？我们可以了解以下的情况后判断：

1）企业目前的存量债务规模以及未来3年债务的集中度；

2）存量债务中主要以何种融资手段为主，举债成本的水平区间；

3）企业拟作为ABS资产的负债情况，涉及的开发贷、经营性物业贷、信托、资管计划等；

4）拟ABS资产是否涉及纠纷、诉讼；

5）企业未来3年是否具有扩张的准备；

6）企业过去三年及最近一期的经营业绩、市场排名，租赁类看毛租金有无1亿元和入租率是否在80%以上，销售类可初步观察存货周期、开发周期、销售价格等是否存在不良趋势。

3、各分类产品的设计思路和方案探讨

业务部门一般是看重客户的需求，从融资期限、利率、发行场所、发行品种、还本付息方式等多方面综合考虑。而在考虑客户所需融资工具时，我们需先了解目前证券公司所能提供的适合通过物业类资产进行融资的ABS产品，主要包括:CMBS、类REITS。

（1）设计项目结构的之一步：根据核心点选择符合客户预期及物业资产状况的产品。

在项目人员获取客户发行ABS情况后，可先了解客户的诉求想法，一般而言，客户的诉求主要为：

1) 实现资产出表，拉低杠杆；

2) 提高融资评级，降低融资成本；

3) 其他方面，如公司战略性要求有创新类融资产品、不希望产品有过多税务负担、寻求新的融资渠道等。

那么我们首先来看CMBS和类REITS的项目结构要点，再结合客户需求分析。

表1：项目涉及结构首步要点

在设计同类项目时我们可以纵观市场上已发行的CMBS和类REITS案例，考虑结构、规模以及增信方式等。

表2：CMBS类业务初步关注要点参考

表3：类REITS类业务初步关注要点参考

由于公开资料较少，笔者能获得信息有限，但从已发行的案例来看，在业务端了解到客户融资需求后，初步可以如此考虑：

（1）在产品的选择上

1)客户是否有出表需求，如有，则CMBS类产品不适合，需采取类REITS产品设计；

2)客户是否对税负有很高敏感度，如有，类REITS产品不适合（关于此点建议咨询当地税务，采取类REITS结构涉及的相关操作是否需纳税，主要为土地增值税和所得税）；

3)客户是否愿意 *** 物业所有权，CMBS类不需 *** ，当然类REITS也可以通过设置劣后级拥有优先回购权的方式，使客户在产品到期后可以重新获得物业。

（2）在产品的规模上

1) CMBS类产品可以根据物业类型和区域，做到4至6成的评估值，如此可以保障较好的超额抵押率，注意评估值中至少50%为收益法计算，而通常我们获取客户时，有时候并无评估报告，这时候可以根据客户物业的投资性房地产的账面价值作为初步的基数；

2)类REITS产品可以做到接近评估值，但对物业和评估公司要求较高，而如果接近评估值时，对于中间级、劣后级则需放大，这样才能保障优先A档的超额抵押率和评级；

3)同时根据客户过往融资成本推算，结合融资规模，得出每年付息水平，做到每年还本付息覆盖倍数尽量达到13以上，为评级机构加压测试留下空间。

（3）在产品的期限上

市场上的同类产品期限均较长，也有某些案例通过特殊设计缩短期限，如自如1号房租分期信托受益权，由于租房人回款较快，融资期限也可以选择较短，然而笔者认为，大部分情况下我们遇到的客户所拥有的物业资产不外乎公寓、酒店、写字楼、综合体等，考虑租售比较低，物业收入不足，为了扩大融资规模需要把期限做长，同时控制现金流对每年还本付息覆盖尽量达到13以上。

（4）原始权益人的设置

由于CMBS、类REITS均为通过较好物业和较好的增信措施实现评级增级，因此对于设置原始权益人时，原始权益人可以无评级，同时综合考虑基础资产设计，比如CMBS在设计时，可以采取由实际控制人公司或关联公司在构造信托受益权后担任原始权益人。

但对于类REITS结构设计，则需注意，类REITS结构中要充分考虑物业与客户间的关系，如物业本身为客户的项目公司，可以采取 *** 股权方式，客户主体公司便可为原始权益人，从而避免缴纳土地增值税；如物业本身为客户直接持有，采取出资或增资到项目公司方式在税务上将被视为销售行为而需纳税，因此在设计时候需问清物业的持有情况，并争取和税务机关沟通。

（5）资产服务机构

对于大型地产集团而言，客户完全有足够能力管理物业，因此一般不需要寻找外部资产服务机构，而如新派公寓权益型ABS中，赛富基金担任资产服务机构有其背景原因：赛富不动产基金创始合伙人便是新派白领公寓创始人及CEO王戈宏；赛富不动产基金本身便有很强的不动产管理能力；新派公寓北京CBD原来便是用有限合伙制的赛富不动产基金收购；新派公寓权益型ABS无外部强担保，资产服务需要有名机构担任。如我们遇到类似客户，也可采取著名地产基金担任资产服务机构。

（6）增信方式

在CMBS和类REITS产品中，我们一般会遇到以下的增信方式：内部分层、超额抵押、现金流超额覆盖、保证金、差额支付、外部担保、流动性支持、权力维持费等。

笔者认为，增信方式又可以分为有效的增信方式以及支持性增信方式：

在CMBS和类REITS中有这么几个特点：

CMBS内部分层大多由次级自持，但并不一定需要，主要还是看资产的优质情况，这说明自持部分实际上对于增信作用效果不大。对于类REITS，常见的是劣后变为权益级，同时在设计优先级规模时至少做到现金流每年足额覆盖优先级，而现金流超额覆盖基本都在13倍以上；同时内部分层还涉及到类REITS能否符合出表要求，优质物业大部分客户持有意愿强，而增厚劣后层方式不适合出表；

对于超额抵押，基本在15倍以上；

对于差额支付，必须体现为差额承诺人对CMBS或者类REITS每年还本付息具有强制性的补充义务，才能得到认可。而如果原始权益人级别高，同时拥有其他经营收入，此时差额支付人可以由原始权益人担任，如无则可初步设为控股股东。

最后，如若难以实现有效增信，可寻找外部强担保主体加入结构。

上述是较为有效的增信方式，对于支持性的增信方式：

如保证金、流动性支持等，大部分是用于保护流动性，控制ABS的流动性风险，因此实际增级效果不大。

（7）在产品设计中其他需要考虑的要素

1）如若物业由抵押状态，那么可以使用募集资金偿还银行贷款，解除物业原先受限状态；

2）一般应设置3+n类期限结构，这样带有回售选择权的产品是一种赎回安排，通过主体信用保证项目退出成功，这里要区别回售和回购的区别，后者的权利行使者为原始权益人；

3）对物业的考察方面较多，比如写字楼商圈在哪里、租金水平变化、空置率、租户行业、免租期或者优惠条件在多大程度下不会影响到现金流稳定、优质租户（知名企业）可以更大可能地降低退租、违约的情况；

4）在设置规模考虑每年收入的增长率时，要充分考虑客观历史基础以及当地市场平均水平，以此来计算收入增长，并通过收入增长计算每年覆盖倍数；

5）如若客户提供的物业资产不足，则可咨询是否有更多物业的资产包，可以实现跨区域，跨业态进行打包。如此可以在评级过程使得违约的相关性尽可能降低，甚至能进一步进行增级。

教学目标：

1、了解家乡有哪些特产，了解嘉兴特产与自然环境、地域文化的关系。

2、感受家乡特产的丰富，激起学生爱家乡的情感。

3、培养搜集和处理材料的能力。

教学重难点：

重点：多渠道搜集家乡特产资料，知道家乡的特产，了解嘉兴特产与自然环境、地域文化的关系。

难点：感受家乡特产的丰富，激起爱家乡的情感。

教学过程：

一、设置情境，导入课题：

师：同学们一定还记得吧，去年，我们学校和英国的普利茅斯的一所学校结对了，当时结对时，我们校长出了一个谜语考考这位外国的老师，这可把不会说中国话的外教难倒了，咱来帮个忙，行吗？

1、教师出示谜语：四角四边长，箬叶身上穿，解带脱衣裳，一口一个香。

师：这个谜语一定难不倒你们，答案是粽子，说起粽子，咱嘉兴可是有一个响当当的牌子：五芳斋，这也是咱家乡人家喻户晓的，是我们嘉兴的特产。

2、说到这儿，知道什么叫特产吗？

3、像五芳斋粽子一样，因为比较特别，品质较好，受到很多人喜爱而远近闻名的物产，我们称为特产。

不

久后，英国的老师还将来我们嘉兴，她对我们嘉兴的特产非常感兴趣，很想好好了解了解，回国向英国的孩子介绍我们嘉兴的特产，让他们尝一尝，看一看，让他们

也了解咱们嘉兴的风土人情。这个任务交给我们，能完成吗？今天我们就要看看你对嘉兴的特产有哪些了解？（课件演示出示课题：家乡特产知多少）

二、认识特产五芳斋粽子，感受特别之处

1、说到五芳斋粽子在我们嘉兴可是家喻户晓的，吃过的举手？

2、你最喜欢哪种口味的粽子，介绍介绍。

学生介绍自己喜欢吃的品种，教师顺势点拨到品种真多。

是啊，不喜欢吃肉的可以改吃豆沙、蜜枣，又是不同的享受。

肉粽，好多同学情有独钟呢。吃起来怎么样？

抹茶、排骨，又是新品种，找个时候一定去尝尝。

学生介绍时教师追问你经常吃吗？用一句家乡话来夸一夸五芳斋粽子。

（浓浓的乡音，浓浓的家乡情）

指名一个外地来嘉兴的同学，问问他吃粽子的感受。

小结：果然名不虚传呢，五芳斋的粽子有那么多的品种，味道又不错，可以满足不同人的需求，怪不得受到很多人的欢迎呢。他的发展规模也越来越大了。

3、了解五芳斋粽子的发展规模

（1）、了解现有规模。

师：在嘉兴，你在什么地方看到过五芳斋专卖店？

你外出的时候还在哪里看到过吗？

追问：当你在远离家乡时，看到熟悉的五芳斋，甚至尝到熟悉的味道，你的心情怎样？（亲切，自豪的）

（2）、追溯历史，感受发展之快。

学生交流调查到的五芳斋粽子刚刚起步的情形。

师：短短几十年的时间，从一个流动的街头小摊到今天遍布全国的连锁店，从这些数据中，你感受到了什么？

预设：发展真快规模越来越大品质一定很好味道好很用心思

师：正因为如此，从一个只有十几个人的小作坊，发展到今天遍布全国的200多个店面，在这几十年的发展中，五芳斋还获得了更多的荣誉。

（3）、说说五芳斋粽子获得的荣誉。

学生介绍。

师：中国的高铁站点、在高速公路服务区、在人潮汹涌的繁华商圈、在游人如织的风景区，随处都可以见到五芳斋的身影。全国粽子那么多，为什么独独五芳斋的粽子能够走得那么远，能够走进那么多人心里，能获得这么多的荣誉？你来猜一猜。

预设：和原料是分不开的，选用上等的叶，好米，好肉

（是啊，嘉兴自古以来就是鱼米之乡，土壤肥沃，优质的水稻给粽子提供了更好的原料。）

是和嘉兴人的用心包分不开的。

是不断开发新品种，不断创新分不开的。（精益求精，不断追求才能早就今日的五芳斋）

嘉兴人的勤劳，智慧，

小结：是啊，我们禾城的土地是最早的水稻种植区，禾城的土地哺育了勤劳的嘉兴人，造就了五芳斋这一独特的品牌，特产特产，是一种质量，一种品牌，一种文化。粽子也演绎了更多的文化。

4、感受粽子文化

出示：你看我们学校原来的舞蹈《五芳斋童谣》也是取材于五芳斋粽子。舞蹈演员的足迹走遍了嘉兴的大街小巷。

画家根据粽子创作的美术作品，心灵手巧的家乡人还把它变成了工艺品。

你说当我们的英国客人尝到粽子，看到那么多的粽子文化，他们会不喜欢吗？

三、推荐家乡其他特产，感受特产丰富

1、师：推荐了重量级的粽子，还想推荐什么给英国客人，把我们的调查表拿出来，以四人组为单位，把你还想推荐的嘉兴特产在组内介绍介绍，还要说说你的推荐理由哦。。

机动：

南湖菱

1、味道好。

生吃又脆又甜，当菜吃味道更好。对于南湖菱，你还有哪些了解？

2、知道为什么南湖菱没有扎手的角呀？（感受特别）

师小结：这与我们江南水乡的水质有关，还因为勤劳的菱农们在撒种的时候就经过精心的培育，咱嘉兴的南湖菱是独一无二的，也正因为特别，还带来了动人的故事。谁听说过？

师小结：味道好，又只有嘉兴都有，还带着动人的故事，果然是一道值得推荐的特产，外国客人如果在暑假后来，就正好赶上南湖菱上市的时间，可以大饱口福了。

师：说到当菜吃，南湖菱是一道很有嘉兴特色的菜肴，咱们到时候招待客人，可以推荐些什么特产类的菜肴呢？

七星:雪菜在我们家，这是烧菜时经常用到的配料，特别是早餐的时候，怎么吃也吃不厌。

斜桥榨菜：你们家常吃吗？考考你的知识，说出两种吃法？

（看似普通，只要用心栽培，也能成为特产）

文虎酱鸭、荷叶粉蒸肉等

杭白菊：（健康的益友，特产历史悠久），看看，闻闻，品品。

老师现场冲泡一杯杭白菊，请学生闻闻。

问问谁吃过？味道怎样？（其实，杭白菊可不是普通的茶，它还是一种药材，对咱们的身体有益。）

谁想尝一尝？（现场品茶）

师：杭白菊早先的时候只有皇帝才能喝到呢，现在我们都能喝到，因为在我们嘉兴已经有好几百年的种植历史了。走亲访友送上一些，带去健康，带去情意。英国客人如果带点回去，我们的杭白菊走得更远了。

西瓜：（体会特产给生活带来快乐）

说到西瓜你们都要流口水了，夏天的时候，是你的更爱吧，解渴，消暑。

师：说到西瓜，给你们看个宝贝。出示，欣赏西瓜灯。

师：你们看平湖人还在西瓜皮上雕刻了精美的花纹，西瓜皮成了漂亮的灯笼，每年的暑假，平湖都会举办西瓜灯节，哈哈，特产还给我们的生活带来什么？

（娱乐，你看西瓜，好吃好玩，还有好看，真是享受啊。英国客人赶在暑假来，一定会陶醉。）

师（如果学生说到西瓜，到时候咱们要招待英国客人，顺势问还有什么水果想推荐给他们吗）

学生顺势再推荐其他水果，桃子、葡萄、蜜梨等，简单处理。

师小结：哇，这个好，那个也好，真不知道选择哪种了，到时就让客人们大饱口福吧。那其他呢，还有什么推荐？

点心类（不说到就不用了）

八珍糕、姑嫂饼现场分发给几位同学尝一尝，味道怎样？

推荐了水果，菜肴，点心，茶水饮料，除了吃的，还有没有其他工艺类的特产？

乌镇蓝印花布：（特产显示家乡人民心灵手巧，江南水乡特色

展示：蓝印花布模特走秀工艺等画面。

看到漂亮的印花布，还有印花布做的帽子、衣服、工艺品，你为什么这么激动呀？印花布工人们真是心灵手巧，我们要谢谢他们带给我们美的享受。

教师拿出蓝印花布头巾，给一学生带上。

桐乡羊毛衫嘉兴丝绸海宁皮革（屏幕滚动播放特产的）

2、推荐了这么多富有嘉兴特色的特产，吃的，用的，玩的，你的心情怎样？（定格在外国人品尝等画面）

3、小结：听了你们热情洋溢的介绍，我们的英国老师不仅知道了我们嘉兴有那么丰富的特产，而且一定也感受到了我们嘉兴人的心灵手巧，勤劳智慧。我们家乡的特产因为嘉兴人的勤劳智慧而成为家喻户晓的产品。

四、情感提升

1、或许我们的英国客人还会选购一些特产，带回去和他们的孩子一起分享，当这些特产随着他们漂洋过海的时候，他们带去的仅仅只是一种商品吗？还是？

（嘉兴的文化，嘉兴人的热情好客，嘉兴人的友情，江南水乡的特色^^^^^^

2、师顺接：带着我们嘉兴美味的特产，这是我们嘉兴民俗的缩影，这是中外友谊的桥梁，这也蕴含着我们独特的水乡文化。相信英国客人一定难忘这次特别的嘉兴之旅。是的，一方水土养育一方人怪不得很多来过的外地客人，忍不住夸赞嘉兴文化名城、鱼米之乡，真为我们是嘉兴人而感到骄傲。

安华瓷砖好不好

佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司，安华瓷砖，大理石瓷砖十大品牌，专业从事陶瓷生产、研发及经营为一体的国际化陶瓷企业，其全抛釉产品被陶瓷行业广泛誉为大理石瓷砖新标杆回顾安华瓷砖的历史，品牌的标杆形象已在时代前瞻定格。

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在漫长的文化旅途上，安华瓷砖从未停止过寻找解读陶瓷生命之道。

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安华瓷砖的发展能远远流传，因为它是大自然的恩赐，是人类智慧的结晶；它是天然美的展现，是人类时尚文化的表现。

安华瓷砖，是自然与人文艺术的平衡，是自然与时尚的超越！通过对陶瓷生命力的思想探讨，安华瓷砖团队深入研究家居装饰潮流，以顾客的全方位需求出发，把自然之美融入人文的时尚，从品质入手，引进意大利独特的工艺，推出大理石瓷砖、瓷木系列、抛光砖、仿古砖、瓷片等全系列产品，打造出“自然、时尚、简约”的陶瓷艺术品。

其中完美替代大理石、实木地板，以自然之美、以保护生态资源、以融入时尚艺术等优势的大理石瓷砖、瓷木系列品类，引领行业新潮流，其整个产品发展过程和所创造的成就缔造了建筑陶瓷行业品质的标杆。

文化底蕴

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3、通过专业游戏网站找游戏攻略，如今针对专业的游戏攻略网站并不多，如果说最专业的游戏网站，建议大家去万游网，万游网是专业的游戏分享网站，里面有很多玩家自己写的游戏攻略和游戏心得。

扩展资料：

密室逃脱游戏在中国大陆真正意义普及推广开来不但涌现了大量的密室逃脱游戏体验店，而且也培养出来一大批忠实的密室玩家。这帮玩家不再是仅仅局限于为了尝鲜而去玩密室逃脱，而是一批非常专业的密室爱好者，他们思路严谨而挑剔。注重密室的整体故事性、机关的表现形式、环境的体验感和关卡的思路逻辑等。

一个个都可以说是密室逃脱中的精英玩家，而这样的一批玩家有相当一大部分人后来都拥有了自己的密室逃脱店面，也正是他们的加入才出现了2013年的繁华市场景象。

这一年普通原始的密室逃脱店铺相继停业退出了密室逃脱市场，随之代替的是机关形式更加机械、更加自动化的新型密室，是布景环境更加逼真，灯光音响效果更加绚烂的高科技类型密室。

12月6日，第四届“ 欧派杯”未来健康厨房空间设计大赛全国颁奖盛典在广州设计周隆重举办。历时5个月征程，走过8大赛区城市，经过设计师专业评审团的层层筛选，9位优秀设计师脱颖而出，不仅为原创设计注入新鲜血液，同时也给行业以及众多设计师带来了设计理念的碰撞。

在这场颁奖典礼结束后，众多媒体采访了欧派家居集团橱柜事业部副总经理朱智辉和设计大咖邵唯晏，让我们听听他们对于未来厨房的定义吧。

关于欧派杯

Q：请问朱总，欧派持续打造“梦想设计家——欧派杯设计师大赛”这项赛事的意义是什么？

朱智辉：一方面，欧派一直致力于定制家居，而定制的核心就是设计，这就要求我们跟设计的关系度要高，我们生产的产品本身就是一个半成品，需要针对客户个性化的生活方式，做出个性化的定制。

另一方面，我们每年都在举办欧派杯设计大赛，其实就是在不断地吸收设计养分。产品研发设计不能闭门造车，就如同今天邵老师的比喻：走钢丝要走得稳，要有纵向的支撑力。相较于品牌而言，设计师更接近消费者，也更了解消费者生活方式。我们举办设计大赛，希望能吸收更多的产品设计理念，甚至吸纳优秀设计师与欧派合作产品研发升级，用设计为产品、为品牌赋能。

Q：今年是第四届欧派杯，这次活动与前三届不同的地方在哪里？

朱智辉：之一、参赛形式发生了变化。往届都是通过线下征集设计师参赛，今年全新搭建大赛线上平台，打通线上个人报名通道，扩大了活动影响力及覆盖面。

第二、更加聚焦厨房空间。以前征集的作品围绕整个家庭空间，今年更聚焦在厨房里。因为厨房是家中使用频率非常高的空间，它承载着家人的一日三餐。

第三、更加关注厨房健康。在疫情环境下，用户对厨房健康的诉求更强烈。我们以“未来健康厨房”为主旨，去探讨未来厨房设计趋势。

第四、拓宽了参赛群体圈层。往届欧派杯主要面向家装公司设计师，今年拓展到设计院校圈层以及欧派终端设计师群体，参赛人群的覆盖面更加广泛。

关于厨房生活方式变迁

Q：请问朱总，欧派是如何理解现在厨房人居生活方式的，未来有哪些变化或者趋势？

朱智辉：厨房在上世纪90年代并没有被过多关注，人们对厨房设计的需求还没有被挖掘出来，直到1994年欧派引进“现代厨房”概念。欧派橱柜可以说见证着中国厨房以及人居生活方式的变迁。

当时人们关心外观设计，我们借鉴欧洲厨房，强化对材料、风格的运用，发展到目前接近有230多款花色。同时，国人对于产品材质、质量的关注度也很高，所以我们在基材、封边等产品细节上也是不断精研，追求高标准。

这两三年，随着80、90后逐渐成为消费主力军，大家更关注厨房的功能与个性化使用体验。人们逐渐意识到：我需要的不是一个大众厨房，而是一个对我和我的家庭而言好用的厨房。因此，未来厨房应该是非常个性化的厨房，而欧派的目标就是为不同需求的人群定制符合他们需求的产品。

欧派厨房更加注重厨房的功能化：比如将厨房功能进行分区，规划出“洗涤+备餐+烹饪+收纳+智慧环境”五大系统，同时将厨房延展成厨房、餐厅、阳台三大空间，为消费者提供一站式解决方案。

而更重要的是，我们发现，厨房逐渐取代客厅，成为家的中心。这意味着，欧派厨房一定是以满足不同家庭成员在厨房的不同需求为设计理念来设计。

比如在亲子烹饪场景里，我们会考虑父母、孩子在其中扮演什么角色，大人在包饺子，小孩子擀面，就会针对性设计一个小孩子操作的功能。

Q：请问朱总，以这么高的个性化和定制程度，肯定对设计有更高的要求。在制造上，欧派未来会怎么发力？

朱智辉：个性化定制的确会带来对制造的压力，但制造实力恰恰就是欧派的优势所在。目前，欧派的制造能力在行业乃至世界都可以说是遥遥领先的。我们通过规模化的效应，降低成本提高效益。要把定制化的产品进行规模化生产就像在“拼魔方”、“变魔术”。

而欧派厨房里面的可以拼的“魔方”模块和样式是目前市面上最多的。我们通过“拼魔方”的方式，将定制化设计与标准化生产打通，“魔方”越多，才能更好地为客户实现定制。

Q：刚刚朱总讲到“我们的厨房正在逐渐成为家里交流的中心”，现在厨房不仅是做菜的空间，还是一家人共同交流、互动的空间。那么，邵老师在设计厨房空间的过程中，是怎么满足人们互动交流需求的？

邵唯晏：现在生活方式一直在改变，生活方式的改变影响到空间的布局，空间布局会影响到产品，这是相关联整体的现象。设计师在设计厨房的时候，首先要理解用户的使用习惯是什么，再针对他的习惯，结合模块化生产，为他定制出相较不同的尺度大小和尺寸做出对应的产品，从而做出符合生活场景的设计，这是最快最有效率的做法，这也是欧派正在进行的很成熟的做法。

Q：请问邵老师，对于未来健康厨房这一概念，您有什么看法？从设计师视角出发，您觉得未来健康厨房空间有什么标签？

邵唯晏：大众对于健康的认识，大多集中在低甲醛、零甲醛或者材料环保等概念上。但实际上，健康可以有更多维度，包括厨房尺寸如何设计、是否符合人体工学、色彩搭配等，都与健康这个概念有关。所以“健康”的话题范围特别广，也希望通过本次大赛和更多人一起探讨。

Q：请问朱总，怎么看待90、00新生代所追捧的流行文化，比如说“二次元”文化？

朱智辉：对于年轻一代消费者所涉及到的流行文化，我认为我还是需要深入去学习的。这跟欧派在了解消费者需求时，所做的一切举措是一样的。我们在研发设计产品之前，会做大量的市场调研，通过调研整理出消费者对产品相对精准的需求关键词。再依据需求，邀请国内外合作的设计机构与设计师去开发设计新产品，经过打样、甄选，最后在终端展示。而像“二次元”等流行文化，我们在设计产品时肯定也会将其作为消费者需求之一，去融入到产品设计中。

关于新生设计力量

Q：邵老师，很多人把您称为最前沿的台湾80后新锐设计师，您对于当下年轻设计有什么建议？

邵唯晏：年轻指的并不仅仅是年龄，还是一种敢于触碰和定义未来的状态。我建议年轻设计师要勇于突破传统，勇于试错。当你准备就绪其实为时已晚，对年轻设计师来讲就是试错，我认为这就是年轻人的未来。

关于疫情的危机与转机

Q：刚才两位嘉宾都提到今年的大背景是疫情，请问朱总如何看待疫情给欧派带来的机遇和挑战？

朱智辉：突如其来的疫情确实打乱了原先的营销节奏，线下渠道受阻，如何在线上帮助经销商实现成交，是我们需要快速去解决的问题。

3月份开始，我们就迅速调整今年的营销战略部署，把线下营销计划全部改成线上的直播促销，并在短时间内快速掌握直播带货模式，包括如何组建直播专业人才、如何选择直播机构、如何合作带货主播。

家居行业的直播与薇娅、李佳琦的直播不同。李佳琦、薇雅等网红/主播的带货直播以快消品为主，单价较低。而定制产品动辄上万，怎么让用户在直播间下定是一大难题。因此，我们需要更多的去考虑如何整合线下资源，将精准客户引流到线上转化。

我们借助线上裂变系统，撬动终端门店资源，实现超级裂变分享，去快速找到欧派的老客户以及对欧派有所了解、有所接触的客户，以此提升终端的获客能力，最终实现对经销商的有效赋能。

经过持续不断地开展直播带货新模式，我们成功在线上斩获订单，从上半年到现在，业绩都有可喜的增长。预计今年能维持近两位数的增长。同时，欧派在股市里的市值也一路攀升，成功突破了800亿。

疫情是个危机，对欧派来讲是机遇，因为我们把握住了。如大大提出的：“放眼世界，我们面对的是百年未有之大变局。”欧派把握住了这次机遇，让我们终端更有竞争力，让消费者知道欧派的好产品和好服务。

▲为美好生活而来，为中国原创设计打call

随着颁奖典礼的落幕，欧派橱柜“第四届欧派杯——未来健康厨房空间设计大赛”也暂时告一段落。然而，我们对美好生活的追求将永不止步。欧派橱柜将继续以设计大赛为载体，凝聚中国原创设计力量，赋能定制家居产业，为更多国人定制中国好厨房，与您一起探索美好生活的更多可能。

1、经营产品的选择。

开 *** 店是为了卖东西的，所以只要是开店，就必须要有经营的产品，无论是实物还是虚拟物。

2、找好货源。

确定要卖什么产品，那我们就要找好货源了。对于新手来说，批发市场的货源比较适合，我们可以从线上渠道去找，也可以从线下渠道去找。

3、产品定价。

相对实体店铺来说，开 *** 店铺只需要缴纳1000元的押金就可以开店了，少了店面租金的压力，做起来可能就比较容易，因此产品定价要尽量做好。产品定价需要注意的是，店内产品的价格，不想差价过大，比如：这个产品68块，那个产品6800块。这种落差太大的价格，会让消费者觉得定价太过随意，产品质量没有保障。

4店铺装修。

实体店铺需要装修， *** 店铺也一样需要做好装修。如果刚开的店铺，自己不会做也没钱请专门的人员做，那就去服务市场买模版套用，购买的模版风格更好要跟自己店铺的产品、风格搭配。

5宣传推广。

也许刚开的店铺无人问津，这时候千万不要慌。 *** 新开的店铺，平台有会有3个月的扶持期，要好好利用这段时间进行宣传推广，如：多报名参加促销活动、做直通车推广等。甚至，我们可以先打造爆款，来带动店铺的流量，加以引导推广。然后平时没事多去逛逛论坛，做做宣传，反正不放过每一个能让店铺曝光的机会就是了。

6物流合作。

既然是线上购物，那必定要通过物流来邮寄货物。有些人觉得这个无所谓，虽然哪个物流公司能寄到就可以了。其实物件能够高效准时到达消费者手中，这个是很影响用户购物体验的，而且，每家物流公司的成本费用等不一样。

扩展资料

*** 店铺（Taobao shop）指的是所有 *** 卖家在 *** 所使用的旺铺或者店铺， *** 旺铺是相对普通店铺而诞生的，每个在 *** 新开店的都是系统默认产生的店铺界面，就是常说的普通店铺。

*** 旺铺（个性化店铺）服务是由 *** 提供给 *** 卖家，允许卖家使用 *** 提供的计算机和 *** 技术，实现区别于 *** 一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务，简单来说，就是花钱向 *** 买一个有个性、全新的店铺门面。

想要在 *** 让自己的店铺获取更大的利益。首先，店铺中的商品一定要是正品，其次，要看 *** 上目前最畅销的是哪些产品选择市场上比较火爆的商品，店铺设计要简单明了，以实物照为准，让顾客有目睹实物的感觉。

另外，对商品的描述要详细准确，有65%的顾客通常是通过搜索词进到店铺的，她们的购买欲望通常要比点击文字或链接等进来的要高;因此，访客搜索关键词也很重要，这还能为开店后吸引流量做好铺垫。在自身完善的情况下，注意要加强顾 *** 务，来增加自己的好评率(一旦有差评这款商品销量会下降72%)。

参考资料：